四

大概是2008年前后，印度钢铁项目达到了一个高潮，那时询价特别多，恨不得是个钢铁企业就准备建设一个100-200万吨的综合钢厂，但最后真正发展起来的钢铁公司几乎没有。

2018年，印度银行发现当初他们大力投资的钢铁行业多数没有达到预想的收益，多数项目业主不能归还银行贷款。所以，银行托管后开始拍卖这些不能还债的钢铁企业，包括BHUSHAN兄弟在内的很多中小规模钢铁公司被TATA和JSW收购；大名鼎鼎的ESSAR STEEL被阿赛洛米塔尔收购。从我2005年进入印度钢铁市场后，就没看到一个当时规模在200万吨以下的钢铁企业发展起来。

这些企业发展不起来，或是由于自身产业结构、地理位置等客观因素限制，或是由于内部体制结构有问题；被TATA或JSW收购后，短期内这些企业也很难获得新拥有者的大力投资。所以我个人认为：这些钢铁企业提出的建设100-200万吨综合钢厂的项目多数短期内难以实现。

即便是有项目能够上马，但这些企业不愿意花钱找有能力的大设计院为其做整个工厂的总体设计，而寄希望于靠各个承包商为争取总包而免费编制的技术方案。各个承包商可以为其总包的工艺段给出好的技术方案，但公辅、相关工艺段的衔接将来都会出现问题，如果这些问题不解决，一定会导致将来项目执行过程中的问题，以前印度电钢和BIL的经历就是明证。

印度电钢（ESL）资料图

因此，对于这些企业发来的综合钢厂的询价，我个人一直不看好。但对于各个单项工程，可以在充分了解项目综合资料的基础上，做出判断。一旦决定跟进，就必须认真对待。

以我的经验，在这企业项目竞争中，价格是最重要的因素，而且往往会出现在技术交流时没有把各家的技术水平拉齐，竞争不公平的情况。因此，制定针对业主特点的报价策略，及时有针对性地回复业主提出的合理或者不合理的问题，在谈判中巧妙地突出自己的优势等工作，都是得到合同必要的前提。须知，很多合同即使我们尽了100%的努力，都不能保证得到合同；不全心全意，得到合同的概率就会更低。

五

大约是在2010年前后，有个印度老板想建设一个焦油加工项目。我们认真地找国内某大设计院提供了一套技术可靠的技术方案，但业主为图便宜，选择了国内的一个小的设计院的不成熟工艺，投产后运行不正常，花了2000万美元。

相当于一个原来准备建设以小麦为原料的面包厂，建成后只能把小麦磨成面粉，而且面粉和麸皮还分不出来；即使这样，投产后由于污染严重，被当地居民抗议，不得不再搬到我们长期服务的一个印度的大业主的工厂内，但搬迁的时候又没有做好相应的标记，连小麦也磨不出来了。我们长期服务的业主找到我们，要求我们派人帮助他们投产。

和我们谈判的这家企业的CEO是个相貌慈祥的老者，在北京的夏天里，他还穿着一件有很多褶皱的西服，看起来有些落魄。

我们很快就签订好了合同，并从国内派遣有经验的技术人员到现场帮助他们重新梳理工艺管线，检查设备，很快打通了流程。但由于原设计缺陷严重，最要命的是图纸资料严重不全，整个工厂无法正常生产。我们甚至都找到了原设计者，但由于他们和业主存在合同纠纷，矛盾很大，原设计者拒绝帮助这家业主。

原设计者告诉我们，这家付款情况非常不好。当时我们想，我们提供的只是技术服务，合同金额才几十万美元，而且我们是纯帮忙，对方应该不会赖账。但当拖欠金额达到20万美元时，我们开始担心了；到25万美元时，我们不得不撤离我们现场服务人员。

等我们到这家公司孟买总部追要服务费时，还是那个笑面老头依然笑容可掬地组织了与现场的视频会，提出一系列技术问题，然后说“因为你们不能解答这些问题，所以我们不能付款。”我们很生气，说“这次我们来的目的是解决以前拖欠的技术服务费，有考勤表。”他说：“我们面临的技术问题没解决，怎么付款？”双方各执一词。见对方无赖，我们很生气，准备离开，老头热情地邀请我们共进午餐，当然我们拒绝了。

大约半年后，我们在一家酒店的餐厅里遇到这笑面老头和他夫人，他热情地把我们介绍给他夫人时说：“中钢给了我很多帮助，我由衷地感谢他们。”然后特遗憾地对我们说：“我已经吃过晚饭了，要不明天咱们一起吃个早饭吧？”我和我搭档善良地想：“老头这么客气，难道是良心发现，想支付咱们服务费了？”第二天老头准时赴约，还是笑容可掬地大谈我们的友谊和对他们的帮助，但一谈到服务费，还是那套无赖的嗑。

我们真是服了，这老头也是赖到骨子里了，2000万美元打了水漂，面不改色；但应该支付的25万美元却能赖就赖。难怪这样的印度企业永远发展不了。

印度这样的企业很多，相信很多中国企业都遇到过。

2018年，我公司专门成立了印度事业部，想邀请在国际市场一位耕耘印度市场多年的资深美女负责开拓印度市场，那位资深美女态度坚决地拒绝了，说：“和印度人打交道这些年，三观都毁了。”我还想找她谈谈，结果她给我发了个微信：“今早起来心情不错，看到晨曦，脑海里浮现印度人各种面孔，想了想，算了吧！”想必是在做印度市场期间，让三哥、三嫂骗得太多了，绝望了。

建议对这样无赖的企业，中方公司应该统一将其列入黑名单，以免他们再祸害别的企业；对这些企业的询价，最好不予理睬。

印度是个多元化的社会，不同种姓、不同地域的人做生意的特点和习惯都不一样。

印度有个属于吠舍种姓的马尔瓦尔人，其祖上是放高利贷的。由于职业原因，他们在合同谈判时非常难缠，但他们生活比较自律，且重视自己的信誉，在商业上比较成功。

在钢铁行业中，阿赛洛米塔尔的印度老板Metal家族，JIDAL家族以及ESSAR老板RUIA家族都属于马尔瓦尔人；另外先后当过印度首富的安巴尼家族和阿达尼家族都来自于古吉拉特邦，据说这两类老板的企业值得信赖。

另外还听说，信德人和锡克人也比较靠谱。我没和他们打过交道，但我知道锡克人是不允许乞讨的，这和印度教的价值观有很大的不同。