二

以TATA（塔塔）、ESSAR（埃萨）和ADANI（阿达尼）为代表的老牌私人公司。

这些公司的特点是公司历史悠久，已经形成了自己内部的技术和商务体系。

这里包括供货商名录、对设备的通用要求、商务合同通用条件等文件。准备建设项目时通常会有自己专门的技术团队，或聘请知名的公司作为咨询公司完成项目，而这些咨询公司对工艺未必熟悉，但对于数字化交付、各种设计依据、设计软件要求等会提出非常高的细致的要求。

最要命的是，这些公司的招标文件动辄上百或几百页，本来不多的实质性内容都隐含在这繁杂的文件中，投标者必须有熟悉技术和商务的人认真研读这些文件，否则要么是程序文件不符合，要么踩了他们布下的技术陷阱。

这些公司的另一个特点，是参与谈判的部门比较多。

我们谈ESSAR的一个项目时，项目的最终用户是ESSAR STEEL，谈判组织单位是ESSAR PROJECT，技术交流以ESSAR ENGINEERING为主，商务谈判以阿联酋环球采购为主。各家单位都要发表意见，而且有时意见又不统一，给谈判的进度和节奏都带来很大影响。最后半夜时分签订技术附件时，那个负责技术交流的ESSAR ENGINEERING的哥们高血压都犯了，迷迷糊糊地找到我们宿舍签字。

ESSAR官网显示，其业务分为四大类，每个大类下又有多个细分领域

管商务的哥们缺少对冶金行业的基本知识，在合同中约定对耐火材料100%进行检验，但没约定按什么标准检验。结果ESSAR PROJECT派了20人到位于山东的工厂检验，由于大家对检验标准达不成一致，按照外方的检验，50%的合格率都没有，工厂承受不了外方的无理要求和带来的损失，停止了生产。最后外方只好又派高层到中国工厂重新讨论检验标准和检验程序等问题，实际上是不得不向中国的工厂进行让步。

和这些老牌私企谈判，最重要的是标准问题。他们咨询公司要求的印度标准、数字化交付平台、有限元结构设计软件是当前我国多数设计单位实现不了的，如果我们在工艺技术方面有优势，这些事必须和外方坚持我们的立场，否则今后的项目将无法实施，给我们带来违约的风险。

另外，供货商名录也是双方争论的主要问题。如果规定的都是国际知名品牌，我们要在价格上作考虑；但如果规定的是印度品牌，如果你在印度的公司不够强大，就千万不能答应，否则会给你带来大麻烦。

还有，最重要的是，搞明白参加谈判的各路神仙的来路，并摸索出各自的性格特点和技术水平。搞清楚他们内部的组织结构，有利于我们整个谈判策略的制定。

无疑，和这类企业的合作，不仅可以提高承包商的知名度，而且可以极大地提高我们自己项目队伍的技术水平及工程管理能力。但问题是：我们得判断，这准备提高的高度是属于携泰山以超北海，还是仅仅为长者折枝？从而决定是勇往直前还是忍痛放弃。

三

以JSW为代表的近年来快速发展的私人企业。

图截自JSW官网

这些企业的特点是决策快，项目谈判团队结构简单，而且对承包商在技术上依赖比较强，各种技术商务要求比较合乎中国多数承包商能够达到的水平。这类企业应该是承包商眼里的“好东家”。

这类企业在项目谈判中通常会由项目现场的将来潜在用户组成一个技术团队，然后根据他们对业内情况的了解来邀请几家承包商进行技术交流。不管是否有咨询公司，他们更相信他们自己和承包商技术交流的结果。

由于是私人企业，管理灵活。他们对前期技术交流花费的时间、到样板厂的考察绝不吝啬。在交流过程中，他们关注的顺序依次是：是否有过类似的业绩，交流过程中表现出来的技术实力是否令他们信服，技术方案的完整性与准确性。他们会力争把各个承包商的技术水平、供货品牌、供货范围等拉成一个水平线，然后对各家进行技术打分。

只有经过技术团队推荐的承包商才有机会进入到商务谈判中。多数印度私人公司是不允许技术团队了解到商务价格等信息的，所以有的承包商发现自己在技术交流中不占优势，试图用超低价冲击竞争对手。但这其实是自取其辱的做法，因为你把价格提交给技术团队本身就是违反人家游戏规则的。

因此，对于技术交流，提前确定好安排业主参观的样板厂、准备好技术文件、制定符合自己技术位置的谈判策略是最重要的事情。当然，准备三斤点心两斤糖的小礼品和技术人员建立良好的个人友谊也是必须的，但注意：一定不是进行商业贿赂。

技术团队予以推荐后，就是进入商务谈判阶段了。通常是在总部，根据合同额的大小，确定不同层级的官员和你谈。

通常先由层级稍低的官员理解你的报价思路，必要时可以安排技术团队从现场赶过来协助。这时这个低层级的官员也会反复问你是否还有降价空间，但这时你得明白，他不是决策者，所以不要在此时降价。

都弄得差不多了，大官出来和你拍板最终价格了。这时要特别注意：以我的教训看，对方谈判人员没羞没臊的心理素质、各种砍价手段、无所不用其极的谈判作风、对数字迅速敏锐的反应能力和谈判时给你造成心理压力的技巧，都是专业的、大师级别的。如果不事先在收集各种信息的前提下准备好严谨的谈判策略，在短兵相接的战斗中，我们通常会败得很惨。

价格确定后，基本就确定花落谁家了，后面的合同条款谈判就是一个必要的程序了，一般不会对结果产生影响，但随着这些业主建设项目越来越多，也越来愈标准化了，我们这边对风险控制的加强，使得合同条款谈判的难度也增加了不少。2018年，我们谈一个合同条款时，为了风险采购和银行保函开立行这两条，我的同事和对方法律部总经理谈了足足2天。

对这类用户，他们之所以短时间内能够快速发展起来，说明首先他家经营状况比较好，整个运行团队比较合理，对技术、商务的要求还没有形成强势的体系，能够比较平等地对待承包商，在今后的项目执行过程中一般也会比较遵守游戏规则。所以，应该是我们必须全力争取的客户，对于他们家的项目，即使前期投入大一些、对项目的利润率要求低一些，也应该全力争取。

我的团队从2005年就进入了JSW，一干就是20年。我认为这里一定有运气的成分，但我们以敬畏的态度对待JSW的每一个项目、每一个询价的理念，是我们能交到好运气的重要原因。