王慧：就像很多投资人说的，他投的不是公司，而是人，我觉得你们的逻辑在本质上是一致的。您找到这个投资标的之后，万一人家不想卖，你们怎么办？

杨益：这个答案很简单，不想卖没关系，我们先处朋友，我们可以每半年或者一年见一下。我觉得做并购的企业都要回答一个非常重要的问题，就是你的并购究竟是你的手段还是你的目标。如果它是你的手段，那你应该要做的是买下最匹配你的最好的企业，而不是买下今天愿意出售给你的企业，这两者之间是有巨大区别的。

王慧：我感觉您关于“处朋友”的比喻，非常像销售，你不买我的东西没关系，我们先处着，以后再看看有没有什么机会。

杨益：我认为一个好的并购投资人，很大程度上就是一个销售。当然，这是一种反向销售，你在向你希望并购的企业和企业家销售，为什么你要跟我在一起？为什么我们在一起可以创造更多的价值？你要让别人相信你，我觉得这其实是并购投资人在交易执行和开始前最重要的工作。

王慧：一个优秀的并购投资人，他身上需要具备哪一些最基本的素质？

杨益：一个优秀的并购投资人，首先他要有很好的人际关系的技巧，就像我说的，交易都是人和人之间的交易。

王慧：情商得高。

杨益：对，情商得高，你得能看得懂、听得到对方没有说的那些话。因为在并购交易的时候，有很多东西是言外之意。

我举个简单的例子，我去见一个企业家，不能上来就当着他团队的面问，王总你好，你能把公司卖给我吗？这是非常粗鲁的。能不能通过其他办法，比如通过观察，通过了解他的个人情况、家庭情况、公司情况做出判断。判断在什么样的环境下，什么样的时间向他提出这样的建议最有可能被接受。

第二，当然也要有非常好的专业技能。你要有金融相关的技能，要看得懂估值，看得懂财务，甚至要有一些法律的背景，要能够知道法律上的风险在哪儿。同时你还要有运营的经验，要能够看懂这家公司目前在运营上有哪些地方是可以被改进的，买下来之后怎么去做整合？怎么管理？这就是刚才说的端到端的游戏，一个好的并购投资人理论上应该都会，但事实上这样的人在世界上是不存在的。

比如一个投行出身，经常做交易的人，可能金融知识储备很丰富；一个曾经在麦肯锡工作的人，他可能战略做得特别好；像我这样销售出身的人，可能在跟人打交道方面做得还不错。但全部都做好是很难的，我认为，有一些能同时覆盖到其他领域的长处，并且能够跟一个好的团队配合，把这个事情做成，这是最重要的。

2021年11月5日，上海，第四届进博会，丹纳赫展台，精准医疗设备。 IC Photo

王慧：您提到了团队的重要性。并购这件事很复杂，远远不是一个投资人就能完成的，需要一个好的并购团队。您认为，要搭建一个好的并购团队需要哪一些最基础的底座？

杨益：就像我刚才说的，如果是一个系统性的长期做并购的企业，它要有能够做战略分析的人，要有能在市场上不停找到好的标的、建立很大的标的候选池的人，并且能把我们公司定位成一个理想的企业收购方的角色，能跟标的处关系。

此外，这个团队还要具备有好的交易的能力的人，最好曾经在律所或者投行做过很多交易，对于交易所在地区的金融环境、市场法规比较了解。最后，这个团队最好还能有人具备一定的管理经验。

从理论上来说，一个最齐备的并购团队是这样的配置。当然我觉得不可能每一个公司或者投资机构上来就可以这样奢侈，每个环节都有非常优秀的A级人才。我认为要基于大家的实际情况以及我们的投资策略，着重地去确保我们最核心的人才能够匹配我们的投资策略。

王慧：您刚刚提到了搭建并购团队所需的四个很关键的角色，至少也要四个人，当然这远远不够。不过，现在是不是很多公司根本就没有一个这样的团队？

杨益：很少，所以我说这是一种奢侈，这是当你有大量的资源，持续地做并购之后，你才可能享有的奢侈。但是，回看丹纳赫40年前刚起步的时候，也没有什么团队，就是他们两位创始人拉尔斯兄弟自己去这个找标的、做交易、做融资，甚至是自己去做整合。

所以我认为，大家刚开始学的时候也不必刻意纠结，我们只要尊重这个规律，知道并购是一个端到端比较复杂的事情，尽我们所能去把每一个环节都做好，这就可以了。

如果我们的团队在交易上特别强，那就找一些在交易上面特别需要花功夫的项目，来匹配需求。一些团队可能特别重视投后管理，能力也在投后，不在交易，那就找一些对投后要求比较高的项目。大家总是能找到适合自己的交易作为起步。如果大家做着做着非常成功，做到了KKR，做到了丹纳赫这个级别的话，那自然可以去培养一个所谓的梦之队了。

中国传统上不是一个并购型的交易市场，因为没有那么多的交易，自然没有培养出那么多的投资人。打一个比方，培养一个好的并购投资人和培养一个神枪手是一样的，平时你要给他无数颗子弹，让他反复练习，甚至很多时候他会失手，但就是要这样反复地训练，甚至要让他去踩坑，包括我自己都踩过坑，付出一些代价，最后才可以成长起来。

我相信随着中国并购交易、并购市场越来越火热，未来中国也会出现非常优秀的并购投资人。