我们想要帮客户创造价值，就得知道所有客户背后真实的痛点是什么？我来讲一下我所面对的这些中小微企业，他们在提升商务能力上，在供应链这张大网中增强他们的生命力这些事上，最痛的三个点是信不信、值不值、行不行。

在汽车刹车安全设备的制造链中，往往是一层一层下发，从主机厂到一级供应商、到二级供应商、到三级供应商，最后到做汽车里面最薄的一个小刹车片的工厂，可能就是一个脏乱差的20人小作坊，这样的工厂能生产出值得汽车安全信任的刹车片吗？一个工厂原来在中国做的是保温杯内胆，他能不能去做航空领域的储水设备内胆，能不能相信他的技术和质量？

还有一点就是，我们的工厂大量面对的问题是“卷”。在创业时我就深刻意识到，如果我们在内部先做效率的东西，就会把中国的工厂给卷死。因为如果在没有订单的情况下，大家总是做效率工具，中国这些工厂就会“互相卷”。

我在一线这么多年所看到的是：50人的工厂特别害怕那些200人的工厂，他说，我知道我的技术不比他差，他干的零件我也能够干，我通过工艺的改良可以干到极致，但你看高精尖，它的设备是进口的，它的厂房那么大，我这么小，我的工厂见光死。但那个200人工厂的老板也会来跟我讲，你们平台是不是小作坊特别多？他们的成本太低了，我很怕跟他们卷价格，卷不过。

为什么发生这种情况？

因为大部分工厂不会真正定义自己是什么、要什么、我要服务的是谁。所以，创立海智之初我就思考，我们能不能在解构工厂的时候帮他们赚真正有尊严的钱。那么究竟什么叫有尊严的钱？如何去解构数据？

首先，我让我的买家团队往全世界各处打电话推销海智平台。跟那些有采购需求的企业说，在我们平台上，会有懂技术懂工艺的人按图纸给你报价，就这样挖来全世界100多个国家的订单。因为大多数这个领域的采购在技术上是不专业的，这些2D、3D图纸也都是非标的，他也不知道找什么样的工厂合适。

海智在线服务对象&合作企业 节选

然后我就开始抓数据，我告诉平台上的工厂，你想拥有这些订单的报价机会，就需要填数据。我会定义每个工厂厂房多大，设备是租的还是买的，设备折旧几年了，是进口设备还是国产设备，某些工艺是自有的，还是周边有工厂外协？平均每张采购图纸背后都有3~8个报价，这些价差最高8~20倍。比如说一个很小的注塑外壳，1分钱也有人干，2块钱也有人干。所以我们需要去抓这些真正的产能数据和产能要素，尤其是成本字段。

海智将中国工厂制造能力以数字化方式进行标准化管理和展示

刚创业时，我还会想为什么不能出现一个不再是靠流量去夸张宣传中国的工厂和制造业的平台呢？我觉得需要有一个平台，把B端制造业的产能要素、成本结构从线下搬到线上。在我眼里，真正有机供应链的组合是对一个一个机台、一道一道工序进行有机地组织，让它以最低的成本和最高的效率运行，就有可能解决信不信，值不值，行不行的三大痛点。

但是我也知道，我能不能信你，你的价格好不好，你到底行不行？这是采购方主要考虑的问题。而中国工厂一般考虑的是服务的客户大不大，能不能赚到钱？我面对客户时能不能锁得住我的核心优势？

理解了这些东西，我们就做了另外一件事情。我们平台过往有60万张的3D图纸，每张图纸平均有3~8个报价，每个报价背后的工厂有超过200个字段，我就做了一个搜索工艺路线的“以图搜图”功能。企业拿任意一个小的零件图纸，在平台点“以图搜图”，就可以看到过往60万张图纸里面有没有类似的采购，采购过相似的零件。这不但解决了信不信的问题，还可以帮助工厂做到行业跃迁。我们有大量的采购不懂技术的海外订单就是这样发下去的，比如前面提到的羽毛球和打火灶工厂。

海智平台的“以图搜图”功能

再看解决值不值，我们把过往所有的数据解构之后，用内部的AI和数据技术团队，底层建模做了一个自动报价器，这个自动报价器可以实现对3D图纸的秒报价。比如一个海外买家有一个100多款零件的图纸包，平时询价周期都在一个星期左右。通过自动报价器，可以快速看到报价，而且海智通过供应链的组织，还能让最终的综合成本达到最低，所以海外买家还是比较倾向使用中国工厂。

海智平台上就有一个做咖啡机的外企，依然在加大对中国的投资力度，原因就是他发现在咖啡机不同场景的快速迭代中，对零件的需求太多太杂。当他在海智进行询价，总能感受到中国的综合成本优势是最大的，所以他的订单就逐渐转移过来了。

最后再来解决行不行的问题。我看到现在采购的份量已经没有以前那么重了，而研发和技术的份量在上升。因为大部分买家现在不是批量型采购了，个性化、定制化需求的发展让非标零件采购需求量上升，技术和研发对非标零件图纸更有发言权。所以，我们就做了一个自研的3D协同读图软件，可以兼容30多种读图软件格式。很多中国最底层的工厂不愿意买各种正版软件，就没办法跟采购和研发在同一个桌面上谈话。海智把30多种不同的读图软件格式直接解构到平台上，不用下载就可以直接在线协作。

我们还给软件做了一个“添加评论”功能。中国的工厂有一个很有意思的点，我作为链主，把订单下给隔壁工厂做另外一道我不擅长的工序，但我又很怕他跳过我拿单。我们做了这个功能之后，就可以帮助采购、采购背后的技术、工厂以及工厂隔壁的老法师，在同一个平台作业。我们让中国那些只会干技术的老法师在面对采购、面对技术研发时能发挥出他的技术语言，从技术解决方案的呈现上帮助他向采购展现实力。这也是我所强调，我们怎么能够让中国最底层的制造业享受技术和数据发展带来的平权。

图纸在线澄清，信息直达协作

我经常讲一句话，“用数字重新定义制造，用数字重新定义供应链”。从订单数字化到供应链的数字化，到制造业企业内部生产过程的数字化，再到客户关系的数字化，每一门都是很深的学问。先做什么，后做什么，再做什么，坚决做什么，坚决不做什么，你企业的边界在哪里，你所服务的客户要的价值到底是什么，是值得每一个创始人去深思的。

最后再给大家看一下我自己在内部讲的海智愿景，因为我一直在抓产能要素和数据，所以我的第一个愿景是希望有一天可以“用工艺地图瞬间再造世界万物”。企业要做任何一件产品，无论是要做这个简单的话筒还是要造车，对我来讲就是把产品解构成不同的零件。

而这些零件都有它的工艺实现路径，那么这样就会调取海智这张供应链大网上一个又一个小型工厂或者中大型工厂。有人负责小批量的阶段，有人负责中批量的阶段，有人负责大批量的阶段。供应链效率的提升，供应链组织能力的提升，供应链的反应速度，供应链的连接力，都体现在我们未来有没有可能让这个平台变成工艺地图，可以瞬间再造世界万物。

第二个愿景，“用生产协同轻松满足世界需求”。我认识特别多国内外科研院校的科学家，他们经常拿着3D或者2D图纸说，这是一个大项目，是一个高精尖的先进产品，但当他们自己找到制造工厂，工厂上来只会问“这个多少钱”。科学家很懂产品研发，但可能不懂制造，这中间是有鸿沟的。他们面对的问题是在服务创新过程中，很难找到那些愿意去接小批量多品种单子的工厂。

但是，当我们解构了后台工厂工艺数据以后，就可以把大量类似的订单给到同一个工厂。这样才能真正实现不是强制使用工厂的成本和产能并给他画饼，而是让他去真正赚有尊严的钱，让整个中国供应链能够发展，让中国产能可以服务世界制造。

以上是我今天和大家分享的内容，谢谢！