第二，就是泽连斯基的装束，没有穿西装。外交无小事儿，你在外交场合的一言一行、一举一动，不管是有心还是无意，所有人都会进行解读。事实上，有美国记者就明确说，当他看到泽连斯基穿着这么一身装束从车上走下来的时候，感觉就有点不太妙。

对特朗普来说，他跟泽连斯基要签的协议，是要向外传递特朗普要和平、特朗普正在取得和平、正在和乌克兰一致推动俄乌冲突走向和平等一系列信号。在这种场合，泽连斯基一身指挥战斗的服装，跟整个环境格格不入，甚至整个代表团就泽连斯基一个人穿这件衣服过来，传递的信号非常清晰。

泽连斯基会谈当日身着战斗服装纽约时报

第三，就是仪式安排。整场电视直播的点是什么？为什么要播那么长时间？双方代表团近似公开的表达，直接接受记者提问，其实就是特朗普想赚足分。他认为美乌签约已经是板上钉钉的事，不可能出现任何纰漏，所以不仅安排了媒体见面环节，而且这个环节还长达50分钟。其实就是在这个公开会谈中，特朗普预测要拿分。

简单来说，美国其实希望看到这样一幕：不说泽连斯基当场跪下磕头、求收为义子，但起码抱着特朗普的手、亲吻他的戒指，感谢特朗普大统领带领美国为自由世界做出的巨大贡献，进行一场肉麻到令全世界作呕的表演，极大满足特朗普的虚荣心。这是美方预期达到的目标。

退一步说，即便你不识相，只要你呆着、别说话，让我们来表演，现场有的是想舔跪特朗普的记者，他们会抛出各种肉麻到令人发指的问题，还有特朗普身边那群忠心耿耿的、以万斯为代表的人会让他满意。这个会谈跟外交没啥关系。

在此过程中，泽连斯基也在忍耐，在最后谈崩的时候，万斯出来质问泽连斯基为什么没有公开感谢特朗普的时候，泽连斯基只能掐自己的手。这表示什么？我想说话，但我得忍住。

现在网上有人讲，这是一个唱红白脸的谈判，是一个签约前让记者去套双方真实底线的公开放话环节。这种对话环节的设计，要么为了凸显双方的外交友谊，要么为了凸显一方领导人的领导能力，主要服务于国内政治。如果是前者，那么书面翻译稿这类就可以了。所以，这场会面为了强化个人印象，为了国内政治得分的需求是非常明确的。

对于外交官来说，尤其是涉及重大利益、且其中一方要做出重大让步的时候，直接放在聚光灯下，肯定会被大量人认为是一种不体面、不光彩、不应该做的事，这种事就不适合放在媒体下。一个有外交经验的人，当看到这些人情绪上头，无论是乌克兰驻美大使的动作，还是鲁比奥的反应，都反映了一线外交工作人员内心深处的某种真实想法。

这轮谈判失控源自两位领导人在谈判桌上没有办法让对方屈服、接受自己的核心诉求，但两人却都具有极强的政治个性且精通政治表演，又不擅长情绪管理。这样两个人碰到一起演了这么一幕多少有点情景喜剧色彩的闹剧。

如果万斯冲出来批评泽连斯基之后，特朗普出来降调，你小孩子说话不懂事，你不能这样，泽连斯基总统如何如何。如果特朗普全程以这种方式主持整个谈判的推进，那么可以说他精通某种居高临下的霸凌式的大国外交，但很明显他不是。

他是一个没有办法对自己进行有效情绪管理的领导人，他直接破防了，他被拱火了，事情一瞬间就变得不可收拾。

特朗普与泽连斯基在白宫办公室内激烈争执路透社

为什么要回归到外交谈判的本质或者说外交的本质？外交的本质是妥协。什么叫妥协？乌克兰到这儿来把这个约签了，接受了非常不平等、甚至是屈辱的单方面霸凌的条件，那么美国在面子上要给予他相应的尊重；你要把握一下平衡，而不是表现出一副把乌克兰摁在地上摩擦还要乌克兰赔笑脸的局面。这已经是霸凌了。

大规模霸凌和胁迫现场，一场所谓黑手党式外交的大型现场直播——世界接受美国搞这样一个东西了。可以说，世界上没有人能真正改变美国的行为，但是美国的这种行为在对外战略上的实质收益和损耗是什么？特朗普团队可以不在乎，但是美国作为一个国家，必然为此支付相应的代价。

因为爆发了这样一个有趣的事件，我们可以观察到一些外部的反应。这些反应体现出人们对这种外交谈判风格、技巧和特点的各种各样的思考。

总体上，很多人感到惊讶，这件事客观上起到了很好的教育作用，就是用一种不容辩驳、无法否认、全球共睹的方式，向世界展示了什么叫美式霸权主义外交。这种外交是不讨人喜欢的，是损害国家形象的，是会摧毁或对冲美国通过所谓软实力积累起来的国家形象，并在中长期对美国产生无法逆转的负面影响。

从外交谈判技巧来说，当你进入到这样一种谈判过程中，就会发现似乎大家可以站在事不关己的角度评论，比如很多人说，泽连斯基应该穿个西装，应该言语谦恭，应该抓紧一切机会去吹捧讨好特朗普，以此来获得实际收益了，显示出非常成熟和丝滑的跪式服务。

但说实话，你站在泽连斯基的立场，如果你用西方的谈判理论去分析理解这个人以及他代表的这个国家、他所选取的谈判策略，泽连斯基不符合那些亲美人士的偏好，因为在他们眼中顶撞美国是地球上天字第一号大罪过，但从谈判和博弈论的角度来说，胆小鬼游戏就是这样玩的。

虽然乌克兰跟美国的实力不匹配，但是乌克兰已经为美国当马前卒，已经为美国火中取栗，付出了如此高的沉没成本，然后你让我如此屈辱的、莫名其妙的自我放弃？那我当然是舍得一身剐，就算不能把你拉下水，我也要溅你一身血。我一个没本钱的人，更有意志跟你这个家大业大的人来搏一搏胆小鬼游戏了。

2025年1月18日，乌克兰工作人员在空袭受损的建筑内搜救新华社

有人说这是表演，对此我是不同意的，我认为这就是情绪的失控，是一种长期真实看法的宣泄和表达，在特朗普一侧是如此，在泽连斯基一侧也是如此。特朗普的这种情绪表达，就是他的国家管理能力、安全战略能力、外交谈判能力的真实底线，就是他的情绪认知，他对自己言行的管控能力是非常有限的，整体风格就是非常暴躁，没什么耐心，稍微一拱火就跳起来。

对泽连斯基来讲，我坚定站稳自己的意志跟立场，就还能从欧洲那儿拿到一些有限的东西，如果对美国松口，欧洲就会学美国扑到我身上来要东西，那时候可能死得更快。至于前线，就看俄罗斯在军事上究竟有多少能力。而且现在这个框架也已经形成，俄军的任何进展都是美国人在背后掣肘和干扰的结果，政治上它可以构建一套话术，在那个生态中支撑他需要的那套东西，那个硬壳还是可以维持比较长时间的。

站在中国的角度，这件事给大家留下的一个非常重要的经验是什么？就是需要有足够的战略定力，要有足够的战略耐心，不要听风就是雨。很多人看到特朗普跟普京一个电话，就立刻在那想中国会如何。一看到特朗普颐指气使地对泽连斯基摆出一张谈判清单，就认为结局会如何。但最后结局显示，今天的特朗普不是一个掌握着神奇的强大未知力量的魔法师，而是一个缺乏与其职位相匹配的战略与外交能力的领导人。当一个领导人拥有美国这样的优势、资源、组织架构，他坐在美国最高领导人这个位置上，如果搞不定乌克兰接受条件、推动俄乌冲突进程，他还能做成什么事儿？

从国家战略博弈的角度来说，面对一个除了蛮力基本没有别的谈判技巧的人，对于谈判目标只有短期或中长期的金钱收益诉求的人，对于地缘政治平衡的大国战略博弈没有任何感知能力的对手，不知道如何利用同盟体系、如何利用自己建立的国际秩序和机制，以最小的代价获得最大收益，以及以良好的国际形象去实现自身利益，对于这些基本外交技巧都一无所知的团队，我们有什么好恐惧？就算他有再大的力量又怎样？

针对这些问题，在我们看到如此戏剧性的、甚至是极其搞笑荒诞的场景后，会发出会心的笑声。当然，我们在尽情欢笑之后，应该持续进行思考和观察。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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