圆桌论坛

主持人：刚才吕先生演讲讲得非常生动，让我们了解了他的创业故事。我想这也是活跃在浙江义乌的千千万万外贸从业者的一个缩影。应该像您这样的人有许许多多，在他们身上也都有许多跟外贸业打拼有关的精彩故事。  我知道张老师也有同感，您前段时间刚去义乌走访，去了“小商品城”。  

张维为：实际上这是我第二次去了。第二次去的时候，我们碰到了吕先生，他就拉着我们说看过我们的节目，非常熟悉，一见如故，印象非常深刻，因为我们和他们商城的领导还有义乌有关部门也进行了座谈。你可以感觉出来，商品城的这些商户身经百战，很自信。一是因为中美贸易战已经7年多了，大家有准备；二是你前面讲的“已经多元化了”，而且有许多创新。  

当时吕先生讲了一个非常精彩的观点，当时正好爆发了印巴空战，他说我们这儿也是这样的，和印巴空战一个模式，系统集成。我觉得这很能说明问题——就是政府的作用、市场的作用、商户的作用，它们都整合在一起。

我们聊下来，获得了基本的数字，说直接受到中美关税影响的，大概占到商城里面5%的企业。但是5%的企业中，几乎都经历了这样一个多元化，不停地尝试新的市场的过程。政府也帮助他们做了不少东西，包括走出去，政府带队到你前面说的中东、非洲、东南亚，然后大家都发现不少新的商机。  

主持人：说到具体的创业者从业者，吕先生刚才介绍了您的创新故事，我很好奇，是不是在义乌所有的外贸从业者，都得那么创新？是不是商品产品得一直求新求变？  

吕成均：创新是我们生意的主旋律。如果一个企业的商品没有创新的话，一没有竞争力，二没有生命力。我们义乌就是这样的，张教授也来过，我们的生意是分块区的。这个块区卖五金，那全部的摊位都是卖五金的；这个区块卖饰品的，那全部的摊位都是卖饰品的。所以说，这个区块的形成，一方面增加了客户的吸引力，同时也增加了商户的竞争力。

主持人：也就是说你不创新你就卖不动，你就竞争不过你的同行，不得不创新。  

吕成均：对，从创新的角度来说，一是产品外观上的创新，二是产品功能上的创新，三是包装上的创新。因为他们需要什么颜色，我们就做什么颜色；喜欢做特色的，我们就给做特色的。所有的产品创新好了以后，线上线下去推销给客户。这样的话，我们不断地在淘汰差的、吸收好的。  

张维为：我觉得这还和浙商的传统有关。我想到两个因素，一个就是浙江，它是一个很有特色的省份，就是叫做“七山两水一分田”。也就是说它的地理环境，特别是从过去的历史来看，不是那么好。

主持人：粮食产出也不是很多的。

张维为：所以必须进行商业活动，而且历史源远流长。我们都知道成语，越王勾践卧薪尝胆。2500年前的政治人物范蠡，他也搞财政。越国当时被吴国给打败了，然后他就到越王那里说要卧薪尝胆，结果越国成功了。但成功之后，他就去下海经商，而且成为了一个非常了不起的商人，后来被供奉为财神。  

范蠡是春秋末期越国大夫，是中国历史上著名的政治家、军事家、谋略家、经济学家，被史学界称为治国良臣、兵家奇才、经营之神、商家鼻祖，被中国民间恭奉为“文财神”。

所以浙商传统是源远流长的，义乌是个典型的小商品市场，生态非常成熟。

主持人：刚才听吕先生介绍，你们创新快、转身快，新产品层出不穷，正是因为有这个生态。您也提到系统集成，比如早上接单、下午生产、第二天就能发货。我特别好奇，这样高效的链条是怎么形成的？

吕成均：在义乌，经过多年观察，我们对哪些产品好卖、哪些产品一般，心中都有数，相当于自己脑子里有个大数据。基于这个评估，我们会提前布局：哪些产品可以备库存，哪些可以备货，哪些现做现销。比如某个产品，根据月度数据，我们会增加库存。

客户要求快速拿货是有条件的。首先，义乌是散货拼柜的。客户如果发现货柜空间不足，可能会提前一天告诉我们：“明天要装柜，能不能赶出50箱？”这种情况下，我们会立刻下单给工厂，工厂第二天就直接把货拉到客户的外贸公司仓库——这既是生意，也是机会。

主持人：也就是说，你们上下游协同非常灵活。不一定是您主动下单，甚至客户也可能主动联系说：“我货柜还有空位，您给我加点产品。”

吕成均：对的。

主持人：各个环节之间，无论谁先谁后，都可以联动起来，每个人都在主动“发球”。

吕成均：还有一种情况，客户在市场里逛，看到某个产品在他们国家可能是空白，就会问：“明天有个货柜要装，能不能带50箱或30箱去试一下？” 我们马上指令工厂：组装+包装+打包，第二天就能搞定发货。

主持人：一天时间就可以？

吕成均：对，第二天就搞定了。

主持人：那为您生产的上游工厂，是专供您这个产品，还是也能为其他品牌生产？

吕成均：基本上都是我们自己一家在做。要有竞争力，首先得自己研发、做自己的产品。做生意其实没那么复杂，最终是水到渠成。

主持人：对，水到渠成。生态形成后，核心就是：创意能否实现？工厂能否做出来？产品能否卖出去？有没有货柜能运走？

张维为：从宏观来看，基本就可以把问题说明清楚。义乌从行政级别来说是个县级市，但是它的人口大概有180万，常住人口都算在里面，但有120万家注册公司。平时大概每天都有两三万的外国商人到商城，常驻的就有两三万家外国公司。平时大概有10万至20万老外在义乌，也有不少是抵达后待几天就走的。  

主持人：您刚才提到义乌的国际化程度很高，有很多国际商人。去义乌的朋友会发现那里有各种外国面孔。

吕成均：可以说是个“小联合国”，从非洲、南美、中东到东南亚，都有外商在义乌。很多外商在这里设立了分公司或办事处。

主持人：不少人是常驻义乌的。

吕成均：对，比如一家国外销售公司，它在义乌设个办事处。什么时候要货、采购、市场调研，都由办事处完成。义乌是个平台，平台有了，文化就能交融。文化交融越深，城市就越发达，工商也越繁荣。

张维为：义乌还有几个特点，其中一个重要特点体现了中国模式——政府的作用。今天我来时看了一个短视频，讲一位无锡女大学毕业生看到义乌的新机会来求职。她一下高铁就被感动了，因为招商干部热情接待了她，甚至关心她是否吃过午饭。这体现了政府与企业间非常良性的互动关系。

主持人：做生意，生产、订单固然重要，运输也是关键一环。您提到了中欧班列，义新欧班列的起点就在义乌。上午接单、下午生产、次日发货，那么从订单发出到报关发货这些环节，速度也很快吗？

吕成均：客户在市场上采购后，货物会统一送到仓库，我们有整柜和散货。仓库再把货拉到铁路西站或内陆港。在那里，货物会根据客户的国家，比如哈萨克斯坦、塔吉克斯坦，进行分流。分好后就报关，通过义新欧铁路运出去。义乌正是义新欧中欧班列的起点。

主持人：所以从报关到发货的起始阶段也很迅速。

吕成均：义乌的外贸体系已经非常成熟了。从2002年开始发展外贸，至今23年，流程越来越成熟、体系化。报关也一样，很顺畅，甚至不用你去找货代公司，他们会主动来找你对接。

张维为：而且义新欧班列，如果没记错，是中欧班列中唯一由民营企业运营的，路线也是最长的。它在义乌市场形成后，因应巨大需求而建立，沿线站点都有实际需要。义乌是中国最大的小商品市场，西班牙马德里是欧洲最大的小商品市场，两个城市就这样对接起来了。

2022年第1000列“义新欧”中欧班列出发。人民网

关键在于，当初建设非常不易。按行政级别，义乌是个县级市。要在这里设立海关，建立整套制度安排，很不容易。

主持人：一切都是创新，全是突破。

张维为：结果做成了。

主持人：如果完全按照原有的行政壁垒和要求，很多事情是做不成的。观察义乌如何体现中国外贸的韧性，是因为它承载了过去几十年众多创新的集成，反映在如今的外贸实践中。所有制度都是一点点突破出来的。另外，平时政府部门是否会组织你们做培训？您提到教拍短视频，还有什么？

吕成均：举个例子，国际商贸城会组织培训，比如几号学英语，几号学法语……

主持人：语言培训。

吕成均：对，我认为政府很有眼光。首先，学英语对生意有用；其次，对交流、拉近情感也有帮助——做生意也需要情感连接。小商品城和义乌汇聚了五湖四海的外商，他们带着不同语言来，语言本身可能是个障碍。如果遇到讲法语的非洲客商，我们能用法语打招呼、交流，他会感觉很亲切，有“回家”的感觉。在义乌这样一个小商品城市，能听到法语、西班牙语、波斯语或英语，他就有归属感。有了归属感，他就更愿意把钱投在义乌。

主持人：那您自己去学语言吗？

吕成均：早上会去学学。

主持人：学过哪些？

吕成均：我学过英语。像我太太，会讲些阿拉伯语、西班牙语、法语，都是培训班上学的——有的是在培训班学，也有客人会教。我们主要学产品相关的表达。掌握问候语，以及关键业务词汇：装箱数、立方、体积、交货时间、付款方式、唛头条码等。能用外语表达这些，就提高了我们市场经营户的竞争力。

主持人：所以大家通常只看到一个活跃的义乌，却不知道它还是个学习的义乌。活跃的背后，是学习在支撑。再问一个问题：美国发动的关税战贸易战已持续七年多，你们最初是否有压力？

吕成均：刚开始，生意多少受点影响，心情也有些起伏。毕竟美国市场重要。但后来，随着产品逐渐被其他市场认可，比如原来出口美国的产品，暂时出不去，可以转向南美。同时，我们还能开发新产品给客户，慢慢就弥补过来了。市场经营户们有信心、有决心把生意做好。

主持人：所以这次贸易战再起，心情起伏就没那么大了？

吕成均：一是我们有强大的市场和供应链做背书，客户离不开我们；二是我们主动拓展更多市场，这对我们的发展和产品非常有利。

张维为：宏观数据也印证了这点。中美贸易战七年半以来，中美贸易额虽有下降，但幅度不大。一个重要原因是，我们供应美国的产品是刚需，美国难以找到替代。同时，中国与东南亚的贸易额已跃居首位，年近1万亿美元，中国与欧盟贸易额也超过了中美贸易，中国与非洲贸易额更早已超过美非贸易。其它市场的增长弥补了中美贸易的下滑。