三、美国和伊朗谈判条件的比较和点评

综上，美国和伊朗都认为自己是战胜国，给对方提出的都是战败国条件。

而由于两国的提出的诉求180度相反，没有任何交集，在这个情况下，两方没有可谈判的空间。用谈判术语说，完全没有“潜在协议区间”（Zone of Potential Agreement）。

甚至连两国要求的谈判人员都没有交集。特朗普指定库什纳和威特科夫，而伊朗拒绝和这两人谈判。

归根结底，这还是回到一个根本问题：究竟谁是这场战争的胜利者。

当地时间3月24日，美国总统特朗普在白宫椭圆形办公室。 美联社

伊朗认为自己是胜利者，美国也认为自己是胜利者，双方都基于胜利者的姿态开出了条件，要求对方投降。

如何解决？俄乌战争的经验很清楚：这个问题不是在谈判桌上解决的，而是在战场上解决的——对于伊朗和美国来说，最终一切都由霍尔木兹海峡决定：谁能管控这条海峡。如果谈判桌上谈不拢，那就回到战争冲突中去。

俄乌战争还可以给我们提供更多的经验：

第一，安全保障。对于乌克兰来说，它所能接受的最低停战条件，实际上是获得某种未来安全保障——这个保障不是由对手俄罗斯提供的，而是由盟友欧洲/北约/美国所提供的。它认为，在没有安全保障的情况下停战，未来将无法再左右国家的命运。

对于伊朗来说，它停战的条件当然也要获得安全保障，这个保障最终不是由以色列和美国提供的，而是由伊朗的导弹、无人机、军工体系、霍尔木兹海峡的管控能力所提供的。它不可能在放弃这些条件的基础下停战，何况它自认为是战胜国。

第二，一劳永逸。俄罗斯认为，真正的谈判只能有一次，通过这一次谈判确立它和乌克兰的关系，而不是谈成协议后，过了半年撕毁协议再打。所以要谈，就要一劳永逸的解决问题。俄罗斯认为，既然已经坚持了四年，那就坚持下去。因为未来能够谈成的条件很可能比现在得到的要更好。

对于伊朗来说，既然使用了霍尔木兹海峡这个最后的“王炸”，逆转了战场形势，那么这次谈判也要一劳永逸解决问题，确立自己的身份地位，获得安全保障，而不能在谈成之后，让美国和以色列歇战半年后卷土重来。

四、 对特朗普和伊朗考量的额外分析

1. 伊朗

伊朗是一个拥有将近三千年历史的文明古国，其历史边界大致从古时候维持到现在。波斯人拥有骄傲的民族自尊心和自信心。

但过去几十年的伊朗，在美国长期制裁和以色列的打压下，却经受着非凡的历史屈辱。当下的伊朗的剧本，更接近1930年代日本侵华时的中国剧本。以色列是日本，伊朗是中国。

西方人总将伊朗政府矮化和丑化称之为“政权”（regime），而不称之为“政府”。他们把伊朗“政权”看成一个完全独立于伊朗社会的强加的、外来的、割裂的存在，而看不到伊朗政府和伊朗国家、伊朗社会、伊朗人民、伊朗历史的关系。

回到中国历史很容易找到类似的样本，帮助我们理解伊朗政府此时的理性选择是什么：

——大清帝国签订了一系列丧权辱国的不平等条约，最后的结果是加速了它的垮台；

——国民党消极抗日，全国的爱国力量迅速团结到了主张抗日的中国共产党身上。

按照西方的分析框架，“政权”总要给自己寻找“统治合法性”。他们可能没有想到，此时伊朗“政权”统治的合法性，恰恰来源于能否对抗美国和以色列的欺辱。“政权”和美国签订了丧权辱国协议，不是延缓它的存在，而是加速它的倒台。

从西方的框架去分析，得出的结论也应该是，伊朗“政权”会强硬对抗，把抗美、抗以及“波斯民族主义”作为“凝聚人心”、“维持统治合法性的工具”。如果这样的话，为什么伊朗在有利的局面下，却要签订一个丧权辱国的协议？这不符合常识逻辑。

这就从伊朗说到了美国，实际上说到了特朗普。

2. 特朗普的考虑

特朗普为什么一会儿说把伊朗军事完全消灭，实现了目标，一会儿寻求盟国和伙伴支援护航霍尔木兹海峡，一会儿同意升级打压伊朗，给出48小时通牒，一会儿突然又大量散布和谈信号？他的考虑如下。

1）安抚市场。特朗普已经在能源价格上退缩（TACO）。他希望在未来五天（刚好一个交易周）安抚市场。

2）内幕交易。在特朗普发布关于谈判的帖子15分钟前，掌握内幕消息的交易员在原油期货市场下了近6亿美元的单子，押注油价下跌，赚得盆满钵满。特朗普让自己和亲信先把钱赚到。

3）瞎猫碰上死耗子：他自诩为“交易大师”。现在的策略是，先扔一些苛刻条件出来，说不定伊朗真的有人接招。就算成功率不高，也不妨碍他先把条件抛出来，而且他会认为，苛刻条件本身具有“铆钉效应”（anchoring effect），会影响后面的谈判条件。

4）“引蛇出洞”：看看伊朗现在到底谁在话事。有没有不同的派别和主张。提出的条件是什么。（这些人也很容易遭到希望破坏一切谈判的以色列方面刺杀）。

5）制造内乱。特朗普胡说八道，也让伊朗方面很不适：他们需要进行辟谣。因为任何和谈的信息，如果在伊朗上层和社会面流传，可能造成内乱。尤其考虑到伊朗现在处在断网状态，谣言满天飞会影响军心和士气。因此，这是认知战的一部分。

6）看看各方面的反应。通过释放谈判信号，也可以看看市场以及各国的反应，成为他下一步决策的参考。

7）地面攻击的障眼法。最后，市场认为，特朗普有一半的概率可能在为地面部队赢得时间——毕竟美国还在对中东增派部队，几天后就会到位。去年6月和今年2月美以和伊朗的两次谈判都是虚假谈判，表面谈判，实则为军事打击做准备。

8）政治考虑：特朗普之所以摆出战胜国的姿态和条件，还有国内政治考虑，一是他必须宣称美国是这场战争的战胜国，而这就需要通过谈判结果去证明；二是特朗普不可能退回到奥巴马时期的核协议——他会认为这是重大失败。所以，任何谈判条件必须比原来的协议更严格。（而这个诉求与伊朗的180度相反）。