【文/观察者网 周盛明 编辑/高莘】

近日，小鹏集团（下文简称“小鹏”）在澳大利亚市场的一起渠道合作调整引发关注。

据悉，小鹏澳大利亚原独家经销商TrueEV因资金链断裂正式进入托管程序。该变故导致车辆交付受阻，小鹏在当地的运营战略也受到影响。

小鹏方面确认，已依据合作协议向对方发出违约通知，终止其独家代理资格，但保留代理身份，以保障当地业务与用户服务的平稳过渡。

公开资料显示，TrueEV于2024年成为小鹏在澳大利亚的独家进口与分销合作伙伴，并在当地启动销售与交付。

从表面看，这只是单一海外市场的经销合作调整；但放在中国车企加速出海的大背景下，这类问题并非孤例。

随着品牌在海外快速扩张，渠道模式选择、合作伙伴风控以及本地化运营能力，往往成为最容易暴露风险的环节。

无论是中国车企，还是传统跨国车企的过往经验都表明，海外市场的竞争不仅是产品和技术的竞争，更是渠道与服务体系稳定性的考验。

风波之后，小鹏澳洲渠道大改革

2024年，小鹏通过与当地公司TrueEV合作进入澳大利亚市场，由后者担任独家进口与分销合作伙伴，负责销售网络搭建与车辆交付。

这种依赖本地总代理的模式，能够帮助车企在进入新市场时降低投入、快速铺开渠道，也是中国品牌出海初期较为常见的路径。然而，随着业务推进，双方合作逐渐出现裂痕。

小鹏方面表示，在过去两年合作期间，通过多方渠道了解到TrueEV已出现资金链问题，并被融资方接管，同时长期未进行车辆采购，未能履行包括454台车辆在内的订单义务。此外，对方还被指与当地经销商发生公开商业冲突，导致合作基础受损。

小鹏认为，若继续维持现有合作状态，不仅会阻碍品牌在澳大利亚市场的发展，也可能影响消费者与合作伙伴权益，因此依据合作协议向TrueEV发出违约通知，终止其独家代理资格，但保留其代理身份。

据悉，TrueEV否认存在上述运营问题，转而通过法律程序向小鹏提出诉求。值得注意的是，澳大利亚当地法院已于4月1日驳回了其相关禁令申请。

渠道风波发生后，小鹏迅速启动澳大利亚市场的调整方案。与此前依赖单一总代理不同，小鹏开始强化本地直营与多合作伙伴并行的渠道模式。

一方面，小鹏在当地成立子公司，直接参与销售与服务网络建设；另一方面，小鹏开始与多家具有本地经验的经销商展开合作，逐步构建更分散的渠道结构，以降低单一合作方带来的风险。

同时，小鹏还计划建立属地化配件供应、物流分拨与技术支持体系，以保障售后与用户体验的连续性。

从独家代理到多元渠道并行，这一调整意味着小鹏在澳大利亚的出海策略正从“借船出海”转向更强调本地化运营与渠道掌控力。对仍处于扩张阶段的中国车企而言，这样的转变，既是被动应对风波的结果，也是一种更成熟海外运营路径的开始。

出海进程中，渠道风险并非个例

类似小鹏在澳大利亚遇到的渠道摩擦，在车企出海过程中并不罕见。

早期依赖本地总代理快速进入市场，确实能降低投入、加快铺网，但也意味着品牌在销售节奏、终端管理乃至合规问题上，部分主动权掌握在合作方手中，一旦合作伙伴出现波动，车企往往需要被动接手。

长城汽车在俄罗斯就曾经历类似情况。2010年前后，长城通过当地经销商Irito推进市场。但随着2014年俄罗斯经济环境变化，合作方资金状况恶化，出现拖欠货款问题。2019年，长城披露相关纠纷并计提坏账约3.23亿元。

在澳大利亚市场，上汽旗下LDV也曾因分销模式引发争议。LDV在当地由分销商Ateco Automotive负责销售和运营。2025年，澳大利亚监管机构起诉Ateco，称其在部分车型宣传中存在误导性表述。

这一事件的关键在于，相关销售和宣传由本地分销商主导，一旦出现合规问题，首先受到冲击的仍然是品牌本身。对于依赖总代理模式进入市场的车企而言，这类风险并不陌生。

值得注意的是，类似情况也发生在跨国车企身上。大众汽车在俄罗斯通过与本地企业GAZ合作推进生产与销售。2022年大众退出俄罗斯市场后，双方围绕合作终止与资产问题产生纠纷，俄罗斯法院一度冻结大众在当地资产，并裁定其承担赔偿责任。渠道与本地合作关系的复杂性，使得退出市场同样面临较高成本。

这些案例共同指向一个现实：海外市场的竞争，不只是产品和价格的竞争，更是渠道稳定性的竞争。

无论是中国车企还是传统跨国车企，一旦对单一合作伙伴依赖过高，渠道波动就可能直接影响市场节奏。小鹏在澳大利亚从独家代理转向本地团队加多经销商并行，本质上也是在降低这种风险。

出海下半场，比拼的不只是产品

从小鹏澳洲渠道风波，到多家车企在海外市场的类似经历，一个趋势愈发清晰：中国车企出海正在进入“下半场”。

如果说前一阶段比的是产品竞争力和进入速度，那么接下来更考验的，是渠道掌控能力与本地化运营能力。

早期依赖总代理“借船出海”，能够帮助品牌迅速落地，但随着销量规模扩大、产品线丰富以及服务需求提升，单一合作模式的风险也会被放大。

渠道稳定与否，直接影响的不只是销量，更关系到品牌口碑、售后服务乃至长期市场布局。一旦合作方出现波动，车企往往需要付出更高成本去重建网络和恢复用户信心。

小鹏在澳大利亚从独家代理转向本地团队与多经销商并行，某种程度上正是这一转变的缩影。

随着中国车企在全球市场持续推进，本地化团队建设、供应链属地化以及多渠道布局，或将成为越来越多品牌的“必修课”。海外市场竞争也将从“把车卖出去”，转向“把体系建起来”。

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