线下布局是确定性战略：单店接近盈亏线，但最终业态还在探索中

今年1月底以来，闲鱼循环商店在杭州、上海先后落地，这些门店向用户提供全品类闲置寄卖服务。从线上到线下，从轻资产到重资产，这种跨界是今年阿里旗下少有的业态探索之一。据我们了解，布局线下是闲鱼目前“确定性”的战略：未来三年内，闲鱼线下店将进一步得到延展，团队将继续思考如何将这一模式跑通。

通过和闲鱼总裁丁健的对话，不难发现线下布局是闲鱼团队“这些年来一直没有做，心心念念在考虑的两件事情之一（另一件事是如何让供给更好地面对消费者）”。目前，线下布局回答的是两个痛点：其一，很多消费者有很多优质的二手、闲置供给，他们并非不愿意卖，而是不喜欢去做一个“销售”；其二，一些低残值的商品，在网上并不能卖出很高的价格，用户也会觉得不值得单独发布。

“今天存在大量好的二手供给，但因为原先的交易模式阻挡了这批供给的上翻。”

闲鱼对线下循环商店的布局，主要就是基于这一思考：社区门店就在居民点附近，用户可以把二手闲置一股脑丢给闲鱼，相当于分拣、定价和销售由闲鱼全托管，用户也可以来门店直接买。用户可以直接来门店购买，也可以去线上选购。不过社区店并非最终业态：校园店、物流店、菜鸟等驿站店，包括城市专营店，都在规划范围内。

在闲鱼团队看来，目前相对确定是有三件事：未来三年内，闲鱼都将对线下布局继续投入；在业态布局上，未来线下门店的大趋势一定是组合拳：各种店的组合，店（回收和销售）和档口（只回收不销售）的组合；线下门店长期一定不是纯平台下场的模式，不仅要开放加盟，打造生态，也要继续向公共资源寻求更多的支持和合力。

尽管闲鱼团队基本明确，线下门店绝非一个彻底的“重资产投入”，但显然还有诸多问题需要解决。

比如动销模型和单店模型。丁健对观察者网表示，销售效率是不是足够高，哪些品类适合放在店里卖，哪些需要走向线上，哪些可以集中化处理，都是团队目前正在验证的事情。如果闲鱼门店要批量开设，那么一定要能够自己盈利，单店模式就要进行一个细致的打磨。

据观察者网了解，目前闲鱼杭州、上海的两家线下门店盈亏已经打平。但如何长期发展，闲鱼团队仍在打磨中。

地位升级后更独立，闲鱼摸索商业化的续航和加速

2023年11月，闲鱼升级为淘天集团一级业务，并成为阿里第一批战略级创新业务之一。闲鱼可以用更独立的策略去面对更广阔的市场。不过，在整个阿里收紧拳头，聚焦云+电商业务的大背景下，赚钱变得越来越重要。

今天已经过了纯烧钱买增长的时代，这是确定性的。在一位闲鱼内部人士看来，今天（阿里）集团会给闲鱼更大投入，同时闲鱼应该也要摸索更强的赚钱能力，短期内，集团也不会指望闲鱼要去贡献利润，但是闲鱼自己赚到的钱，要能成为自己的弹药打出去，换来更多的增长，并形成良性循环。

建立稳定的商业模式，找到自己的增长故事——为了这一目标，闲鱼今年将做更多投入，这也是确定性的。从管理团队释放的信息来看，目前闲鱼的商业化不能靠一刀切。它是不同方案的组合，是一个打造的过程。

在国外，二手闲置交易要抽取较高佣金，甚至可以达到10-15%。在闲鱼团队看来，闲鱼在国内已经保持免费了很多年，现在去做付费显然是困难的。何况，中国人喜欢砍价，讲究交易聊天之中的人情，闲鱼上用户聊着聊着就把价格降下去了。如果要收较高的交易佣金，那么显然就会影响砍价——这对用户体验和情感，显然是一种伤害。

目前来看，闲鱼内部更青睐多种方案的组合，“大概率不会收取高佣金”：平台提供服务，收取技术服务费，这是一个比较坚定的方向；伴随着用户侧流量的提高，流量变现是一个可选路线，闲鱼要加速广告产品的建设；提供验货等增值服务，未来也将成为闲鱼商业化的一个很好平衡。垂直品类的成熟和发展，也将在未来带来增量。

放眼未来，在用户增长和商业模式之外，闲鱼的一个隐形任务是，在市场竞争和业务改革过程中保持本身的稀缺性。闲鱼的关键任务并不是去“比价格”、“比上新”，而是把那些散落在民间的供给，做一个集中性的表达，建立一套独有的心智，比如二手、捡漏。在商品交易背后的情绪、体验和情感，才是闲鱼的护城河。