观察者网：当前市场中，传统ERP厂商仍占据存量市场且在布局AI，飞书、钉钉等即时通讯工具凭借AI将非标准、非结构化信息结构化，正切入企业软件市场，金蝶、用友则夹在存量厂商与新势力之间，您怎么看？

陈果：这样的分法是合理的。

飞书、钉钉本质上只是用户交互端，并不控制核心业务流程的逻辑。从软件架构来看，它们属于前端系统，核心作用是把后端核心系统中涉及到业务流程的数据表单、工作任务推送给正确的人，用户填写后，表单的处理、管理和计算仍需依赖后端核心系统完成，所以这类工具准确说是一种用户交互系统（system of engagement）。

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而金蝶、用友这类公司的产品属于企业管理的核心系统，核心职责就是处理、管理和计算企业业务流程的核心业务数据。从长远来看，国产化企业软件市场必然会走向整合，且未来用户端会形成人机协作的模式，软件的前端界面也会发生巨大变化。

这就像2000年时，互联网推动了分布式计算的发展，出现了更易于开发的大量的信息系统，用户交互是通过浏览器进行，后端系统开始集成，但是没人能想到2015年时，信息交互会主要通过微信等聊天界面完成。

基于这个逻辑，我预测到2035年，也就是十年后，企业软件的界面会是这样的：屏幕分为两部分，一部分是展现结构化信息的表单，用户可以控制业务信息的合规性，另一部分用于非结构化信息交互，用户可以通过自然语言，甚至图片、视频等多模态形式跟AI交互，比如上传图片让AI识别，或是通过视频让AI学习操作方法

这些非结构化信息最终都会转化为结构化信息被机器存储。

之所以结构化信息仍会存在，核心是它能用于风险控制，同时解决信息的可追溯、可重现问题。这也是未来市场整合过程中，各方都会围绕的核心需求之一。

观察者网：金蝶也在布局AI入口，有观点认为AI入口是必争之地，如果飞书、钉钉抢占了自然语言信息录入的入口，金蝶可能就只能沦为后台。您怎么看待这个问题？

陈果：最近金蝶已经把云之家合并回去了，所说的这种可能性是存在的。

但说实话，从软件公司的战略来看，开放才是最重要的。“想要抢占某个入口”还是传统思维，其实越开放，反而越有可能占据优势。企业软件领域，还是要持续保持开放姿态，积极和各类生态进行融合。金蝶、飞书每家公司应该专注在其最能服务好用户的领域，这些产品之间做好互联互通。

观察者网：从这三方来看，您认为它们关键的争抢点是什么？未来市场格局会朝着什么方向发展？

陈果：要回答这个问题，首先得理解复杂性的本质。

工业化的核心思想就是把复杂的事情变简单，农业是极具复杂性的，不同的土地、天气条件都需要人去适配；而工业通过大棚育种、人工制造恒温恒湿环境等方式，实现了生产的标准化，这就是工业化的核心价值。

业务流程的本质也是如此。

原本每个人做事有不同套路，将这些套路标准化，就形成了业务流程。现在有人觉得中国业务越来越复杂，核心原因是中国经济体量变大了，但这并不意味着要放弃对高效的追求。

人类社会的发展规律就是这样：先经历复杂阶段，再通过抽象将其简化；然后我们又不满足于简单、单一，又去追求更多选择和灵活性，希望更强的处理复杂问题的能力，于是后工业化社会提出了“大规模定制”等概念，在后端保持标准化的排列组合能力，以此应对前端用户的个性化需求，这也是2000年前后出现的企业管理思想的发展。

这里说的“复杂”，更准确地应该叫“灵活”，最终产品的灵活度肯定会很高。信息技术本身就是用来解决这个问题的，它在工业化的标准化和用户的灵活性之间起到了折中作用。

信息技术通过数字化的方法，把复杂的事情打包成为一个简单的模块，模块化本身属于工业化的思路，只要前端的需求量足够大，现在就能通过类似程序员一样的工作，采取写代码一类的方式，将复杂的流程通过一次性的复杂工作简单化。所以核心不是标准化，而是规模化。当标准化的颗粒度变小后，即便单个模块精细，只要量级上去，依然能实现大规模的应用。

回到企业软件市场，中国经济体量扩大带来的复杂，意味着管理和运营要更加高效。AI的作用正是能够用更高效率的标准化，应付更多的复杂性和灵活性。未来的制高点，本质是围绕标准化效率与个性化灵活的平衡，谁能既守住标准化带来的高效核心，又通过AI实现对复杂业务的灵活适配，谁就能占据优势。

市场格局最终会走向标准化底座+灵活化交互的整合：后端仍需金蝶、用友这类核心系统提供标准化的数据处理和业务逻辑支撑，前端则通过飞书、钉钉这类工具实现AI驱动的灵活交互，传统存量厂商也会通过AI转型融入这一生态，最终形成一种前端交互灵活化、后端核心标准化的协同格局。

观察者网：如果AI等工具能帮我们高效处理更细颗粒度的事情，并且快速实现规模化，这既是中国企业成长中“卷”的要求，也是一种能力和机会，中国企业在这方面可能比海外企业更“卷”。这是否能为中国企业软件带来发展空间，让其在处理这类复杂事情上获得机会？

陈果：到AI时代，情况可能又有所不同。

我觉得是这样的。过去20年，中国经济体量发生了重大变化。直到现在，全球最大的企业应用软件厂商依然是SAP，尽管Salesforce、Adobe等公司在不断扩张，但SAP的地位仍未动摇。这是因为SAP聚焦制造业，而制造业是“工业之王”。纵观全球，银行、保险等行业尽管规模也很大，但是核心银行、核心保险软件领域并没有诞生如此大规模的企业软件公司，这也说明制造业仍是人类社会最主要的企业形态。

过去20年里，美国制造业逐渐外迁，中国成为了全球制造业的龙头。中国制造业不仅规模大，情况也更为复杂。过去我们的制造业能取得全球比较优势，靠的并非管理优势，而是劳动力供给充足等特殊优势。

如果我们能把这些应对复杂制造业场景的经验和优势，沉淀到软件当中，再从中提炼出管理优势，那么必然能提升中国企业软件的竞争力。这个逻辑是完全成立的。

当然，制造业的业务复杂程度与软件强大与否的关系，本质是物质基础与上层建筑的逻辑，业务复杂程度是软件强大的必要条件，但并非充分条件。

业务复杂程度越高，解决问题所需的抽象思维能力和软件支撑能力就越强，也才具备发展这类能力的必要性，如果业务本身复杂程度不足，就无需对应的复杂解决方案，自然难以催生出强大的软件。

观察者网：国产软件有没有可能在未来替代SAP，或者在其基础上实现较大提升？

陈果：结论是肯定的，国产软件完全可以替代SAP。我去年实地考察了金蝶替换SAP的实施项目，走访了潍柴、云南中烟等头部客户。我在项目一线和用户、客户IT部门以及内部人事部门都做了访谈，也详细了解了实施方案，这些客户原本使用的就是SAP，现在已经成功替换为国产软件，而且客户反馈很好，认为国产软件比之前的SAP更好用。最近我一个朋友的公司跟用友合作，在西北某大型国有电气设备企业用用友替换了已经使用十年的SAP系统，成功上线，这证明国产软件替换SAP的动作正在加快。

但替换过程中仍存在问题。

SAP本身是标准产品，后期实施的风险相对较低，能实现多赢：企业有收益，软件公司和实施公司也能赚到钱。而现在的国产软件替换项目，虽然最终结果是成功的，但过程中软件公司没挣钱，实施公司也没挣钱，客户往往还觉得方案是自己提供的，国产软件公司只是按要求开发而已，带来的管理提升价值有限。坦白说，我觉得国产软件在国内企业实施的多赢形态还没有出现。

其实中国人有能力开发出类似SAP的产品，但我们目前更多是靠“手拉肩扛”的方式去开发，这也是中国IT产业当前面临的最大问题。

观察者网：这种靠“手拉肩扛”开发出来的SAP类产品，复用到其他大型企业的能力怎么样？

陈果：肯定是有问题的。2021年的时候，我还在《中欧商业评论》上写过一篇文章，探讨过企业软件行业的中国模式、欧美模式和日本模式的差异。即日本企业软件是定制化开发模型，而欧美采用标准化软件，这个现象在80年代末就被日本和美国的产业经济学家发现，并且当时就预言如果这种情况持续下去，日本的信息技术产业将严重落后于美国，到了2014年，一位日裔美国学者对这个现象进行了再次研究，揭示了日本软件产业落后的原因。

我前几年写文章就是警告中国企业软件行业不要掉进了日本模式的陷阱，现实情况是，现在这个问题不仅没有好转，反而越来越恶化，和我三、四年以前的预测相比，情况变得更糟了，这也是我们当前社会面临的一个很大挑战。

我认为，中国软件行业的核心问题，是能否成为一个产品行业。

SAP这类软件属于产品化模式，一次性投入复杂研发，形成可应对多样需求的标准化产品，后续业务规模扩大时，边际成本持续降低，收益随之呈指数级增长，且无需大量定制化开发。产品公司的财务模型和价值评估逻辑，是量与价值呈指数曲线关系，边际成本趋近于零。

而我们刚才谈到，中国软件行业是卖服务的公司，卖服务的本质是“卖人头”，需持续投入人力（如驻场支持），每笔业务都要付出对应成本，量与价值是线性关系，资本没有指数级增值效应。

但产品化模式存在明显局限，SAP这类传统产品已难以跟上当下社会变化和企业业务的快速发展，企业要贴合自身动态需求，往往不得不依赖定制化的服务化模式，在理论层面去追求产品化的指数级利润，但在现实层面却离不开服务化，这可以说是一个矛盾。

所以当前中国科技行业最大的挑战，就是能否从“卖人头”的线性增长模式，转向指数曲线式增长模式，真正形成标准化的产品行业。

观察者网：那企业软件行业一定要指数级增长吗？

陈果：对，这是科技行业的核心属性。

指数增长这个话题，不只是中国存在相关问题，日本、韩国也没有真正的软件产品行业，甚至没有成规模的IT服务产业。全世界范围内，只有美国和欧洲拥有成熟的企业级软件产业。正因为实现了指数级增长，美欧的科技产业，尤其是企业级软件产业，才能真正成为一个独立产业。

如果做不到指数级增长，中国就不会有真正的科技产业，只有人力外包产业，这是两个完全不同的产业。

观察者网：当前全球AI领域主要聚焦中国和美国，中国企业也在逐步出海，其他国家大多只能在中美之间做选择。从企业软件出海来看，我们能为海外市场提供怎样的选项？在“用脚投票”的过程中，中国企业软件是否有出海机会？

陈果：企业软件出海这个话题，我今年上半年和国内好几家头部企业软件厂商聊过。他们普遍提到，中国公司目前在全球化运营上经验还不够，再加上文化差异，很难做出像SAP那样能在全世界通用的产品。

海外软件市场规模不小，目前中国企业软件出海的主要目标市场是东南亚和中东，也包括日本，非洲和南美则很少有企业涉足。这些出海厂商有一个比较一致的反馈：现在还做不到一个产品包打天下。

中企软件出海主要有两种路线。第一种是“中国服务本地（China for local）”，中企出海时会把腾讯会议这类国内常用软件带到当地使用；第二种是“本地服务本地（local for local）”，针对当地企业的财务、销售等本土需求提供服务，这类机会其实相当大。

我昨天听马来西亚一家以房地产为主的多元化集团详细分享了选择金蝶的原因。他们过去在微软身上投入巨大，但马来西亚本地缺乏IT人才，找微软合作，没有本地支持，去新加坡找人，成本同样太高。而中国IT人才充足，深圳离马来西亚又近，因为金蝶足够重视当地企业需求、能提供贴身服务，最终他们选择了和金蝶合作。这也说明，目前中国软件公司在海外更多被看作IT服务公司，而非纯粹的产品公司。

中国软件出海的核心优势之一，是庞大且高效的IT人才资源。我下礼拜会去沙特考察一周，还要和沙特工信部、软件协会交流，之后打算给观察者网写一篇沙特IT产业的特稿。据我了解，全沙特只有几万名活跃的程序员，而中国有几百万甚至七八百万，是沙特的上百倍，而且中国程序员“卷”且效率高，一个能顶三个用。不管是中东、东南亚还是其他地区，中国的IT生产力和人才资源都是出海的重要机会。

所以目前来看，是不是产品化先不重要，先凭借这些优势把服务做好，就是很好的切入点。

观察者网：在“本地服务本地（local for local）”模式下，开发的软件会优先匹配中国软件生态。结合您之前提到越开放越能占据优势的观点，这是否能在生态之争中为我们带来助力？

陈果：我觉得这不仅有助于软件出海，还能带动国内生态发展。包括中国企业参与知识开源、软件开源的行动。中国企业只要借着“一带一路”的契机把出海这件事做好，中期来看（大概10年左右），即便海外拓展初期是“手拉肩扛”的辛苦模式，也有可能把中国的操作系统（比如鸿蒙）、国产数据库等核心技术带起来

观察者网：所以是不是可以理解为，企业软件的发展是“始于有作无人见，及至无为众始知”？前期还是要筚路蓝缕做好服务，这才是正确的开路态度？

陈果：是的，我真觉得中国企业软件可能还是要苦几代人，但从长远来看，中国公司出海对整个IT产业的带动是很有希望的。

观察者网：好的，那今天围绕十年后、中期AI时代的行业趋势，从您这里得到了诸多真知灼见，后续我们也会持续关注。非常感谢！

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