内卷的航空运输市场

疫情三年，民航业累计亏掉近4000亿，2023年大幅减亏，但亏损额依然超过了疫情前的任何一年，直到2024年民航业才扭亏为盈。2025年，情况持续变好，民航业全年旅客运输量7.7亿人次，同比增长5.5%。再加上油价下行，该年中国民航业盈利65亿（2019年为541.3亿），但其中航空货运、机场、航油航材等起到了主力作用，航空客运业务相对落后。考虑到民航业万亿收入的庞大规模，客观地说，这个盈利确实不多，甚至有些寒酸，过分指责航司恐怕并不公正。

2009—2019年中国航空票价指数变化趋势图（红色折线）

更重要的是，2025年盈利65亿背后，是国内航司普遍采取“以价换量”策略降低票价所得。2024年经济舱平均票价同比下滑12.7%，2025年经济舱平均票价进一步下滑3.1%（也就是说，相比2019年下降了15.4%），这改变了2019年前航空票价稳中有升的发展趋势。全年经济舱平均票价约738元。考虑到航空乘客结构的变化，即中短途乘客占比的减少而中长途乘客占比的增加，这机票价格的实际变化可能比统计的数据更为剧烈。

2019-2025年民航国内经济舱平均票价（蓝色折线）与客座率走势（黄色折线）

价格何以持续走低呢？首要原因显然是供求关系的变化，客运量的增长跟不上班次增加的速度。以国内最热门的北京至上海航线为例，根据民航局数据，2019年冬航季相比2024年同航季，旅客量增幅仅3%，但航班量增幅却达到20%。再加上高铁网络的不断完善，大量航空线路的客运供给相对过剩，行业走向价格竞争就是必然的。

当然，供给相对过剩也使得航空出行价格越来越亲民，不少线路的价格甚至低于同里程的高铁。自2022年以来，航班上座率不断提升。从全社会的角度看，这显然是好事。

这其实也是世界航空业市场化后的一般规律。同样以美国为例，1978年市场化改革后，很短时间就经历了票价的大幅下降（30%—45%），2024年美国国内往返行程票价约403美元，而1978年经通胀调整后的价格却高达850美元。

内卷的航空市场逼迫航空公司在别的地方创收。据专业机构IdeaWORK的研究数据，其研究对象包括全球65家航空公司，基本涵盖全球各大区域的各类主要航空公司。航司的辅助收入（包括选座、行李运输等）呈现持续增长趋势，对总体收入的贡献率也越来越高。

2011年，全球航空公司的辅助收入还不足350亿美元，整体营业收入贡献率5.6%，到疫情前的2019年，全球航空公司的辅助收入达到了1095亿美元，整体营业收入贡献率达到12.2%。疫情三年贡献率甚至达到20%左右。2022年，全球航空公司的辅助收入增长竟然高达51.3%，达到687亿美元，贡献率也在18%左右，平均每客户辅助收入29.67美元。例如，著名的美国联合航空2022年辅助收入78.81亿美元，整体收入贡献率17.5%，平均每客户收入54.62美元。

美国参议院最近在一份报告中披露，美国最大的五大航司在2018—2023年期间选座费收入高达124亿美元，一些公司的选座费收入甚至超过行李费收入。亚洲地区的日本航空2022年辅助收入贡献率14.3%，平均每个客户42.37美元。连印度的靛蓝航空2022年辅助收入贡献率也有7.1%，平均每客户5.86美元。

相比之下，中国航空公司还算比较克制，平均旅客辅助收入还不足5美元，这还主要来自国际航班，在行业内确实属于比较靠后。如南航2022年辅助收入贡献率2.2%，平均每客户4.64美元，东航贡献率3%，平均每客户4.9美元。或许，正是这种“落后”使得中国的航空公司有了紧迫感，收费选座或者锁座的矛盾也就开始变得突出了。按照江苏省消保委的调查，经济舱购票阶段锁座比例介于19.9%～62.1%之间，均值达38.7%。

在本次发布的《预留座位规则》的编制说明中，中国航协在任务来源中也坦率地承认了这一重要背景，“2024年中国航空客运量已恢复至疫情前水平，但国内航空公司仍面临票价下降、辅营收入占比低等问题”，其实也就是不否定航司选座收费或锁座的正当性和合理性。

滴水定价

选座收费，在国际上被经济学家称为“滴水定价”（drippricing）。美国民航局在一份材料中，是这样解释滴水定价的。滴水定价是一种定价技术，航司在营销其机票价格时只向消费者披露航空出行的部分价格（因此也被称为分割定价），购票之后才显示其他服务的价格，目的是试图先将消费者锁定于特定航司，从而减少市场竞争，这是因为消费者已经投入了一部分沉没成本（包括时间、精力和费用等），就不太可能转向其竞争者了。

航空公司采用所谓的滴水定价策略，原因是因为市场竞争激烈，如果参考剧院卖票模式，在销售时就将经济舱明确细分为多个舱型，就间接提高了经济舱的平均票价。这会对航空公司带来两方面的不利影响：一方面，这与整体供大于求的市场状况相冲突，使得企业在与同行的价格竞争中处于不利地位——剧院之所以能这样操作，是因为其行业相对垄断的特征所决定的；另一方面，把选座费放在票价当中，会让本航司的票价显得高于其他航司，消费者就会更倾向于选择那些在售票阶段不收选座费的低票价航司。此外，航空公司的竞争者还有高铁，直接简单提高价格显然并不明智。

航司搞选座收费，其实也是一种心理战。对于那些性急的乘客，航司能够通过锁座向他们传达一种扭曲的信息：座位十分紧张，你没有座位甚至上不了飞机，或者你可能被分到最糟糕的座位（如一些人特别讨厌中间座位）。简言之，航司通过制造和贩卖焦虑，增加选座服务的销售量。因此，这种定价策略又被称为“黑箱模式”。

国际上对于“滴水定价”模式已经十分关注，认为这是一种消费欺诈。监管部门纷纷出手予以遏制。如美国交通部在2024年出台了航空公司辅助收费透明规则，但由于立法程序性问题，目前在法院遭到了航司阻击；加拿大竞争则局认为，“滴水定价”是一种缺乏透明度的“欺骗性”定价方式，于2025年6月以涉嫌滴水定价起诉了外卖巨头DoorDash；英国在2024年5月批准了《数字市场、竞争和消费者法案》，其中包括对“滴水定价”的规范，要求所有必须支付的费用必须在首次展示价格时一并标明，禁止在初始报价中隐瞒强制性附加费用。

2023年11月30日，印度中央消费者保护局发布了《禁止和规范“黑箱模式”2023年指引》，将“黑箱模式”定义为“在任何平台上，任何使用用户界面或用户体验交互的欺诈性设计模式，通过削弱和损害消费者的自主性、决策能力或选择权来达到目的的一种行为。这些设计模式的目的是误导或欺骗用户，让他们做一些他们原本未打算或不想做的事情。”《指引》罗列了13种欺骗消费者的黑箱模式，滴水定价被列为第8类。