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李英羽:20年前对美国市场的“错失”,恰恰造就了今天的华为
华为从 1996 年开始进行数据通信产品开发,经过数年积累,到 2001 年,已具备了完整的交换和中低端路由器产品系列,并开始规模销售。到 2002 年,华为在中国路由器市场占有率直逼思科,成为思科在中国最大的竞争对手。思科主动下调中国市场的价格,平均降幅达 15% 至 20%,也未能阻止华为的高歌猛进,只是稍微减缓了自己的下滑速度。在海外,华为 2002 年的数据通信产品销量同比增长 200%,当然这是在小金额和小基数基础上的大幅增长,但反映在思科的市场占有率上,2002 年前两个季度就从 80% 下滑至 73%。
美国的数据通信市场规模占全球 40%,作为思科本土市场,这里的销售占其整体销售额六成以上。华为进入美国后,市场团队快速、高效运作,以价格为利器,复制其在中国市场的成功,思科的“噩梦”正在到来。2002 年 6 月,亚特兰大通信展之后,华为数据通信产品在美国市场的销售就比上一年度增长了将近 70%。虽然这也是在一个小基数、小金额基础上的增长,但思科担心的是趋势。
思科挥起的反击华为的大棒,是美国高科技市场的常规武器:知识产权诉讼。
2002 年 12 月中旬,思科全球副总裁从美国来到深圳,向华为正式提出知识产权交涉,华为拒绝承认侵权,否认抄袭思科软件,但还是选择息事宁人, 主动停止在海外销售有争议的路由器产品。经过近一个月沟通,双方未达成任何协议,不欢而散。
2003 年 1 月 23 日, 中国春节假期前几天,思科在美国提起诉讼,指控华为及其美国子公司盗用部分思科源代码,应用在华为路由器和交换机的操作系统中,对思科专利形成至少五项侵权。对华为的指控涉及专利、版权、不正当竞争、商业秘密等八大类、二十一项罪名,几乎涵盖了知识产权诉讼所有领域。
诉讼之前,思科公布了一个在全球投放一亿五千万美元广告的计划,为诉讼华为制造有利舆论声势。其发起诉讼的目的并非为寻求赔偿,而是遏制华为的市场发展势头。
这一系列行动,思科用时半年,精心策划。
思科起诉后,华为成立了由郭平和费敏、洪天峰等数位副总裁主导的应诉团队,包括知识产权、法务、研发、市场、公关等多个部门,集中公司主要力量来应对这场可能影响公司命运的重要诉讼。因为知识产权可谓高科技企业 “命门”,一旦败诉,被认定为侵权,对当时正在准备开拓欧洲高端国际通信市场的华为来说,形象就此崩塌,将是一个致命打击。实际上,这种影响后来确实是发生了,华为在英国的数据通信产品市场拓展就因思科诉讼而终止。
郭平只身赴美,停留近半年时间,是思科诉讼战的“前敌指挥”。他同时兼任与 3COM 公司合资谈判负责人,这一谈判已经进行了一段时间,此时基于诉讼需要,华为做了一些让步。在诉讼案首次开庭后仅三天,华为与 3COM 宣 布,双方将组建合资公司。
经过一系列诉讼和舆论战,最终结果是,2003 年 6 月初,美国法庭驳回了思科申请下令禁售华为产品等请求,拒绝了思科提出的禁止华为使用与思科操作软件类似的命令行程序。不过又颁布了有限禁令:华为停止使用有争议的路由器软件源代码、操作界面及在线帮助文件等。
2004 年 7 月,双方达成最终的有条件庭外和解协议,诉讼案获得一个相对和谐的结局。
这一诉讼结果,大大好于任正非最初提出的“小输就是赢”的期望,华为没有背上抄袭、侵权的恶名。取得这样的战果,得益于华为对诉讼祭出的“三板斧”。
一是在对商业垄断极其敏感的美国市场环境中,华为找到了“反垄断”的 反击点,认为思科通过私有协议获得市场高达 70% 的市场占有率和利润率,形成事实垄断,而思科诉讼华为的本质,是害怕竞争。华为也借此论点,在媒体上反击思科为诉讼“发动了一场散播错误信息的运动”,在舆论上扭转了最初的被动局面。
二是取得 3COM CEO 在法庭上的支持性证词,称双方在成立合资企业前, 3COM 公司已花了数月与华为公司的工程师会面交流,并测试了产品,在此过程中,他“目睹了华为公司世界级的工程能力”,“相信从合资企业运出去的产品在世界上将是独特的和有竞争力的,并且这些产品是在完全尊重各公司知识产权的基础上设计的”。
三是邀请斯坦福大学教授数据通信专家丹尼斯 ·艾利森(Dennis Allison), 作为独立第三方专家,他详细比较了双方产品源代码的差异,认为思科对华为复制其代码的结论言过其实,在证词中也解释了部分相似可能来自相同的开源,或者其他商用软件组件。
华为无线研发专家曹江对思科诉华为一案有非常详细的事件回溯和专业分析,其最后总结颇具信服力:源代码抄袭肯定是没有的,因为路由器产品使用的嵌入式软件,其设计与硬件的相关性很大,抄袭并不节省开发的复杂性和工作量,此外,也有可信的人证予以证明。但用户界面的仿制是存在的,在很大程度上,这是华为考虑用户习惯了使用思科产品,换用华为产品时会更容易上手。
虽然诉讼判决在法律上没有禁售华为产品,但华为还是选择撤回了在美国销售的几十台路由器,此后也没有继续在数据通信领域在美国拓展,而此时, 华为还没有更具优势的产品来打开美国这个高端通信市场,思科诉讼案打乱了华为在美国市场的拓展节奏。
当然,凡事有弊有利,思科诉华为,对华为也产生了一些积极的影响。对内,使华为更为注重知识产权保护,是华为在国际化过程中最早意识到学习西方“游戏规则”的重要一课。对外,则提升了华为在国际通信业界的知名度。
思科起诉华为时,思科已是国际知名通信设备商,数据通信业界的“大哥大”,而华为还在亚非拉“第三世界”的偏僻角落里苦哈哈地“刨”市场,在欧洲绕着电信“豪门俱乐部”的大门寻找间隙撬开一个门缝儿。由于华为刻意低调,甚至在中国,通信业之外,也没有多少人知道华为,这场中美之间的第一次高科技企业知识产权诉讼,一时令华为在业界广为人知:能让美国的知名企业举起大棒子敲,应该还是有几斤几两的,大象怎么会在乎一只蚂蚁呢?况且诉讼结果也证明,华为是有自己的技术实力的。
这样的广告效果,在 2019 年年中美国发动对华为的不对等打击中再次体现。任正非一开始就说,感谢美国,感谢特朗普,为华为在全世界打了一个大大的免费广告。
思科案让世界知道了还有个搞通信的华为,美国对华为的打击,让全世界都知道有一个华为,5G 通信技术很厉害。
三种进入方式均告失败,“金瓯缺”终成定局
华为突破美国市场,前后使用了三种方式。第一种,直接进入;第二种, 通过并购,曲线绕道;第三种,通过合资,继承市场。
直接进入方式是华为的首选,但第一次尝试以思科诉讼案暂告失败。
在通信产业史上,每一次技术更新、网络代际交替,都是设备商改变格局的大好机会。到 3G 时代,华为向美国发起了新一轮直接进入的努力,2005 年
3 月,华为的 3G 分布式基站在欧洲和美国开启了一次拓展“双城记”。
2005 年初,当华为 3G 分布式基站在荷兰 Telfort 网络开始实验网测试时,美国通信运营商 T-Mobile 技术团队也被这一创新的解决方案所吸引,与华为进行了多次互访交流,之后华为技术团队在 T-Mobile 美国实验室进行了技术功能测试,结果令客户满意。不过在进行网络规划分析时,华为一线项目组认为,如果能将基站射频拉远单元输出功率提升一倍,会更有利于赢得T-Mobile 的合同,国内研发团队决定就此进行技术攻关,承诺 2006年上半年提供样品测试。
2005 年 11 月,T-Mobile 派出技术评标团队,分别对华为香港客户、深圳基地和上海研发中心全面考察后,决定“以 120% 的努力向高层推荐华为”,华为率先进入两家短名单,并第一个进入实验室测试环节。
在与 T-Mobile 客户的互动中,华为一线项目团队一直将关注点放在摸清客户关键业务需求、提升产品技术竞争力方面,对市场商务获得的信息相对模糊,商务决策由公司作出。
- 原标题:美国市场“金瓯缺”,屡战屡败终成憾 本文仅代表作者个人观点。
- 责任编辑: 陈佳芮 
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