“十投九亏，还有一个继续吹”——这句在农业投资圈里流传甚广的顺口溜，道出了无数涉农项目的现实困境。从设施农业到特色种植，从生鲜电商到田园综合体，资本热切地涌入，却又常常铩羽而归。

为什么农业听起来是朝阳产业，做起来却像“苦差事”？带着这一问题，观察者网对话了谢凯——一个曾经在农业投资中数次“交学费”的过来人，如今已转身成为助力农业企业成长的咨询顾问。

【对话/观察者网 李泠】

观察者网：在农业投资圈摸爬滚打多年，您怎么看待“十投九亏，还有一个继续吹”这句顺口溜？从您的经验和数据来看，这个比例是夸张的调侃，还是残酷的现实？

谢凯：农业项目十投九亏，一点都不夸张。因为咱们国家在改革开放之前，长期处于农业社会，所以大家都觉得自己对农业并不陌生，更有甚者，觉得农民都能干好的事情，自己怎么会干不好呢？例如今年果蔬收成不好，有人会说今年雨水多，把花都打落了；有人看下土壤，说土壤有些板结化了，肥力不够；有人看到叶子上有虫洞，就说染虫害等等。盲人摸象，各说各话，这是非常普遍的现象。很少有人去系统把脉、梳理，或者说精耕细作，把农业项目做成功。

这些年，在农业项目上吹牛的人也很多，因为不吹，就没有知名度，也就没有流量，更没有销量。例如某农，视频号上一个小年轻说自己承包了几千亩地，经过多年折腾改造，终于打造出适宜人居的生态环境，肉有肉味，菜有菜味，然后链接推出的农产品一个比一个贵。我看见一堆人在这视频上点赞、留言、鼓励等等。

如果这些人有常识，就会去算下账：哪怕一亩200元租金，几千亩，一年就几十万；养猪、养鸡等，猪苗、鸡苗都需要投入吧，人工也要算吧？我之前有个项目是做放养跑山猪的，一亩地只能放养最多两头猪，因为猪会吃草，会拱土、吃土、吃树皮、树根等，多的话，就会严重破坏生态。视频里的生态农业，都是用金钱和时间堆积出来的，就不是常人可模仿照搬的。

跑山猪 资料图：新华社

观察者网：在咱先前的聊天中，您提到过自己也在农业方面创过几次业，“失败经验累累”。是否介意谈谈您此前都做过哪些项目？复盘下来，那些项目最终失败的原因有哪些？

谢凯：我最开始投的项目是缓释微生物材料，主要应用在渔业的水处理这块。我之前对这块项目了解得很肤浅，轻易就下场了。那时候觉得渔业都是高密度养殖，水质指标例如氨氮、亚硝盐等经常超标，我们的缓释微生物材料，可以解决高密度养殖水中氨氮、亚硝酸超标的问题。

理想很丰满，现实很骨感。我们在实验室里一遍又一遍地测试，确认没什么问题后才投入市场。结果，一到养殖户现场，就发现不能降低相应指标。最后找了一圈原因，发现养殖户向我们隐瞒了关键信息：他们的鱼经常发病，一发病就要用到抗生素一类的药，杀死病毒的同时，也把我们的微生物干掉了。

在渔业领域，我们没法解决养殖户不用药的问题，只能转型了。我们发现生物菌肥在植物中很有作用，于是转到生物菌肥这块来。当初也找好了实验农场，做的效果对比实验很好，于是就进一步中试。中试效果也达预期，却发现产品好，农场也认可，但农场好产品卖不出好价格，自己也就不愿意花更多成本在我们产品上。如果我们还要帮农场卖农产品，那我们做这产品研发又有什么意义呢？还不如直接一步到位去卖农产品好了。

机缘巧合，2023年，我们选了对标日本静冈番茄的口感番茄做实验。小规模试种后，确实发现很好，无论甜酸比、爽脆程度等，都超乎预期。但中试放大时，发现问题很多，整个技术团队很不成熟，也没办法走出去复制，最后宣告项目失败。

图源：作者公众号“农业与投资”

这些项目最终失败的原因有不少，如对细分行业不熟悉，客户前期积累不够，技术不成熟等等。

观察者网：很多外行带着热钱冲进农业，往往是因为看到了“补贴”和“高端农产品的高价”。从咨询角度看，除了盲目跟风，导致农业项目失败率畸高的因素还有哪些？

谢凯：国内绝大部分农业项目都是靠天吃饭，无异于赌博——我所说的“天”，是指所有自然条件，包括太阳、气候、水土等。因为这些条件中，除土地需要租赁付出成本外，其他都不需要。

靠天吃饭，成本最低，但往往风险也最大。气候异常、土壤中有致病菌、光照不足等，都会影响到农业项目的成功与否。而且它不同于工业项目，影响条件几乎一成不变，它是时时在变。所以在我看来，农业项目想做好，真的不亚于一般工业项目，变量太多，风险太大。

观察者网：很多外行投资农业，第一反应是搞“流转土地”或“建大棚”。您作为亲身经历过的人，如何看待“‘重资产’是农业第一杀手”这一说法？

谢凯：其实在我看来，“‘重资产’是农业第一杀手”这个说法是站不住脚的。因为很多投资人太盲目、太乐观、太轻敌了，一开始就把摊子铺得太大，导致试错成本极高。

例如土地流转，在我们广州，工业土地一亩年租金数十万起步；而农业耕地，一亩年租金也就千来块钱。这么便宜，没有成百上千亩都不好意思。可租地容易种地难，人工、种子、肥料等，还有未来收成后的销售，一系列的难题都在前面等着你花钱去解决，“流转土地”或“建大棚”都是开胃菜而已。

观察者网：十投九亏，“还有一个继续吹”。那在您接触过的案例中，那些号称“盈利”且到处宣讲的项目，有多少是真盈利，多少是为了拿补贴或融资而在财务报表上“吹”出来的？如何辨别一个农业项目是“真的活得好”还是“靠输血续命”？

谢凯：以前房地产高峰期，多少房企介入了农业项目，网上一搜一大把，现在再看，几乎全军覆没，几乎没有成功的。目前国、央企接盘，好些看上去成功的企业，其实也就是包租公模式，把地圈下来，再租给农户去种养，该拿的补贴一分不少。

真活得好的企业，要么就是做销售型的农产品企业，要么就是做单品型的农业。“靠输血续命”的企业，一般都是大而全，表现在其农产品品类丰富，动辄宣传自己拥有几千上万亩基地。如果这些基地是自己的，那基本是输血型的企业。如果都是挂靠的，那就是销售型的农产品企业。

观察者网：假设我们排除“吹牛”成分，那个真正活下来且盈利的“1”，它们身上具备哪些成功的特质？比如是不是往往不是靠卖农产品赚钱，而是靠其他模式？

谢凯：刚才我提到，目前成功的农业企业要么是销售型的农产品企业，要么就是单品型的农业企业。销售型的农产品企业，大家容易理解。单品型的农业企业，大家可能就不是很了解了。

我给大家解释下：我们农业人，经常把一个单品就当成一个行业，例如一个番茄，它有不同品种，不同风味。那我们要怎样才能把这个单品做成标准化的商品，品质稳定，且一年四季持续可供，这就是我们追求的目标。有些人选择大棚，有些人选择设备工厂，有些人在全国或全球去布局，就像候鸟迁徙。例如我们广东人春夏跑去北方种菜，秋冬又回来广东种那样。

蔬菜大棚 资料图：新华社

观察者网：随着气候异常常态化（极端高温、暴雨）以及大宗商品价格波动剧烈，未来的农业投资逻辑发生了什么根本性变化？以前是“靠天吃饭”，未来是“靠什么吃饭”？

谢凯：未来农业项目的投资逻辑是如何将传统农产品做到商业化，品质稳定，一年四季可持续可供，这是最基本的要求。因为我们很多商超选品都不容易，如果只有短短几个月的货架期，那投入和产出比可能不划算。

为了适应农业的变革需求，无论大棚、工厂化设施还是综合利用自然条件，全方面的科技力量都在解决现实生产中的各种问题。未来靠什么吃饭，肯定还是科技，只是这科技已经不仅仅局限在农业，还包括工业、服务业。农业的发展，离不开工业的进步，无人机、无人船、拖拉机、耕种机、收果机等等都会大展身手。服务业同样功不可没，除了提供常规的种养殖技术服务，销售服务也会大有可为。

观察者网：最后一个问题，如果现在有一位年轻人手里有100万资金，满怀热情要回乡搞农业。您作为过来人，会先强行按住他的手吗？如果拦不住，您会建议他第一笔钱花在哪里？

谢凯：我不会去按住他的手，不想强行改变人家的因果。我会建议他，可以先用他三分之一的资金去投资别人的农业项目，作为股东，亲身去经历一下农业项目，才知道里面的种种不容易。等自己有了更全面的了解和判断后，再决定之前的农业项目是做还是不做。

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