【文/观察者网 周盛明 编辑/高莘】

一家德国汽车经销商为什么会在奔驰、奥迪、宝马占据主场优势的市场里，引入一个此前几乎没人认识的中国品牌？

面对这个问题，一名小鹏德国经销商门店的销售代表给出的回答是：“我们认为小鹏是一个面向未来的品牌。”

对谈小鹏德国销售代表 观察者网摄

在他看来，小鹏的核心吸引力首先来自技术。“德国品牌，比如奔驰、奥迪、宝马，现在认为是（新能源领域）新技术的东西，小鹏三年前就已经可以做到了。”

但技术领先并不意味着车就容易卖。两年前，这家门店开始销售小鹏时，遇到的第一个问题是“没有人知道小鹏”。如今情况正在逐渐改善。销售代表称，小鹏在德国的知名度正在提高，门店销量也在逐月增长。

从没人认识，到门店月销约50辆

据这名销售代表介绍，目前该门店每个月大约可以卖出50辆小鹏汽车。作为对比，这家经销商该门店所有品牌的新车和二手车加在一起，每月销量大约为80辆——这也意味着，小鹏为他们贡献了绝大多数的销量。

当被问到，销售小鹏是否能给经销商带来更高的单车利润时，他否认了这一说法：“差不多，基本是一样的。”

也就是说，经销商选择小鹏，并不是因为卖一辆车能获得更高利润，而是看中了品牌未来的增长可能性。

从车型来看，G9更受消费者喜欢，但门店卖出的G6更多。他表示，背后原因并不复杂，价格和尺寸是G6受欢迎的关键。

销售代表表示，虽然G9更加豪华，但车身也更大。在慕尼黑这样的城市，停车位往往较窄，G9的使用便利性会受到影响。相比之下，G6的价格更低，尺寸也更容易被普通消费者接受。

有人来看BBA，最后买了小鹏

德国是奔驰、宝马和奥迪的本土市场。销售代表并不认为，小鹏在品牌地位上已经能够与这些德国豪华品牌平起平坐。

“我认为，小鹏在德国还没有达到奔驰那样的高端级别，尤其是对于德国品牌来说，但差距并不是很大。”

这种差距，更多体现在品牌认知，而不是产品本身。

他说，一些消费者最初来到门店，是为了看奔驰，但在实际比较之后，最后购买了小鹏。

当消费者考虑G6时，销售人员遇到的对比对象包括起亚EV6和宝马iX3。宝马的售价更高，而一部分消费者认为，小鹏技术表现更好，价格却更便宜。

当采访者问，为什么消费者会买一辆新G6，而不是选择价格相近的二手奔驰时，他表示，德国消费者购买新能源车，比较看重的一个点就是充电性能。

他表示，一些德国本土的新能源汽车充电速度很慢：“充电的时候，你都可以睡一觉了。”

此外，该销售代表也表示，相比其德国本土豪华品牌，小鹏仍具有相当的性价比。而这，也是促成消费者决定购买小鹏的一个关键因素。

德国人最看重的不是AI，而是充电

当被问到，德国消费者最感兴趣的是哪项技术，是不是人工智能和智能驾驶时，销售代表的答案却是：“充电功率。”

在他看来，对于德国消费者来说，购买电动车时最重要的因素是充电。电动车在使用过程中损失的时间，主要发生在充电环节，因此充电速度会直接影响消费者的判断。

这也是他认为中国电动车相对德国汽车更有优势的地方。

他表示，中国汽车的信息娱乐系统“比德国汽车好得多”，充电系统同样如此。一些德国车企现在推出的新技术，小鹏三年前就已经能够实现类似的功能。

有趣的是，德国消费者对智能驾驶的态度，与中国市场并不完全相同。

销售代表认为，驾驶辅助技术在中国消费者心中的重要性高于德国消费者。德国人仍然喜欢自己驾驶，对他们中的很多人来说，自适应巡航（ACC）和车道居中（LCC）功能通常已经足够。

“大多数时候，他们不需要智能驾驶。”

但他同时表示，目前，小鹏正在针对德国市场改善辅助驾驶系统，包括自动驾驶相关功能。假以时日，德国消费者对此类技术的态度，可能也会从观望转向接受。

电动车能适应不限速高速吗？

德国部分高速公路不限速，持续高速行驶会明显增加电动车能耗吗？这会不会影响电动车在德国的销售？

面对这一问题，该销售代表表示，这并不是德国电动车用户每天都会遇到的问题。

原因是，德国高速公路大多数时候都很拥堵。通常情况下，车辆只能以100km/h、120km/h或150km/h的时速行驶，真正开到200km/h以上的机会并不多。

“一般只有晚上可以开到200km/h。”他表示。

相比不限速高速，二手残值的不确定性，可能是消费者更现实的顾虑。

当问及二手残值是否会影响消费者选择时，销售代表表示，目前尚难判断小鹏在德国的二手车价格，因为现阶段还缺少可供参考的二手车案例。还要再等几年，才能观察一辆使用3年的小鹏能够卖到什么价格。相比之下，德国品牌由于认知度更高，二手车更容易出售。

“小鹏会涨还是会跌，我们不知道。要再等几年，才能看到一辆用了3年的车是什么价格。”

对于一个进入德国市场不久的品牌来说，这种关于保值率上的不确定性短期内很难消除。

在德国，小鹏车主大多超50岁

小鹏在德国的实际用户画像，也与外界对中国智能电动车的想象有所不同。

销售代表回忆，这家门店在2024年4月开始销售小鹏。第一位购买小鹏的客户，此前已经在网上搜索过相关信息，到店后看了G9、G6和老款P7，最后购买了一辆G9。

这名客户当时55岁。

销售代表称，小鹏在德国的客户整体上“年长者多于年轻人”。虽然小鹏的设计看起来面向20岁、25岁或30岁的年轻人，但真正购车的消费者，大多数在50岁以上。

他的解释很直接：“因为他们有钱，他们买得起这辆车。”

年轻消费者面对一个来自中国、在德国知名度不高的新品牌时，可能会说：“这是一辆新车，又不是德国品牌，我不知道。”

相较之下，一些年龄更大的消费者反而会主动上网研究产品，在了解之后作出决定。

“他们会说，这很好，我喜欢它。”

年轻消费者也并非完全不购买小鹏。销售代表称，一些人会考虑G6，但G9和X9对年轻人来说通常太贵，他们更多会选择宝马1系、菲亚特500等尺寸更小、价格更低的车型。

德国市场并没有因为中国电动车的技术优势，立即向小鹏敞开大门。

品牌认知、传统豪华品牌的影响力、二手残值和消费者对新技术的谨慎态度，仍然是小鹏必须面对的问题。

但在这名经销商看来，变化已经出现：两年前几乎没人知道小鹏，如今已经有人为了看奔驰走进门店，最后开走了一辆小鹏。

这种变化还很缓慢，却正在发生。

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