想加盟连锁店却找不到靠谱途径？怎么分辨门店生意是真的火爆还是样板店在演戏？不少怀揣创业梦的普通人都曾在这些问题前犯难。这些加盟陷阱，也早已形成一套成熟的“收割”逻辑，等着新手创业者一步步往里钻。

此前，山河调查局发布了对快招行业的调查报道，披露了大量来自招商、供应链等一线从业者的内部讲述，引发了读者广泛的关注与讨论。

在了解这些爆料的同时，许多读者最关心的仍是：加盟这门生意究竟哪里出了错？面对形形色色的加盟项目，普通创业者该如何辨别真伪、避开陷阱？

为此，山河调查局与长期深耕加盟观察的龙真老师进行连线。龙真老师对加盟行业、快招行业进行深度分析，进一步为大家答疑解惑，希望能为读者拼出一幅更完整的图景。

投资有风险，加盟需谨慎。

加盟产业是畸形的

山河调查局：很多观众可能都看过您的内容，但未必了解您的经历。还请您先简单介绍一下自己，为什么会做加盟评论和行业观察？

龙真：我现在主业是做FA（Financial Advisor，财务顾问），就是帮优秀的硬科技项目和大消费项目对接主流的风险投资和政府产业基金去融资，算是一个比较有专业度的工作。

大学毕业后，我先在门户网站和纸媒做IT记者。移动互联网兴起后，我成为最早一批创业媒体从业者。大家都知道媒体挣钱很难，而且创业和投资是不分家的，所以在公司里，包括我自己创业，尝试过好几个线上投融资对接类产品，但都不成功。

事后分析下来，我得出了一个特别重要的结论：优质的项目需要匹配智慧的钱。钱没有属性，甚至项目也没有属性，但钱和项目背后的人有属性。每个人的认知都是不一样的，他的能力边界也是不一样的，最关键的是每个人的动机也是不一样的。你很难通过在短时间内跟对方聊几句，就能判断对方的真实动机。

在这个市场里，不管是项目方还是资金方，如果两边信息差、认知差和能力边界差异过大，就必然会出现灾难性的结果。我现在为什么做FA，核心原因在于这个市场是专业市场，项目是专业的，投资人也是专业的，真正做到了“把优质的项目对接给智慧的钱”。

我为什么做加盟评论和行业观察？核心原因在于，加盟产业本身就是一个不对称市场：信息不对称、认知不对称、能力边界差异过大，是一方屠杀另一方的市场，整个市场全凭品牌方的动机行事。

针对个别不法商家及个人以“瑞幸咖啡授权合作伙伴”或“瑞幸咖啡员工”等身份进行非法招商加盟活动，瑞幸咖啡发布声明。 瑞幸咖啡官网

有的品牌方，可能刚开始出发点是好的，但在发现可以任意欺负加盟商后，可能就变坏了；有的品牌方，可能一开始的动机就不纯，就是为了割韭菜，这就是典型的快招项目；还有些品牌方，可能刚开始很珍惜羽毛，但后来发现自己的模型根本跑不通，或现金流就要断了，就只能祸水东引，为了挽救自己而让加盟商来填坑，最后变成了坏蛋。

我觉得这样的产业是畸形的，这样的市场需要被监督、被调整、被改善。而我既有余力，而且喜欢，就做了这么一件事。

分辨品牌靠不靠谱，看初心与耐心

山河调查局：对于很多普通创业者来说，他们接触加盟项目时，最关心的问题就是：这个项目到底靠不靠谱？从您的观察来看，一个正常的加盟品牌和一个存在问题的招商项目，最大的区别在哪里？如何分辨不靠谱的加盟项目？

龙真：要说最大的区别，我觉得是初心与耐心。只要你抓住了这两个“心”，判断一个品牌是否靠谱就简单多了。对应下来，有几个维度大家可以关注。

第一，看品牌总部所在城市有几家门店。国家规定，“两店一年”是开放加盟的底线。如果没有达到这个要求，就是违规的。过去监管可能不严，但现在监管力度在不断加强。所以，如果品牌总部所在城市连两家门店都没有，创业者可以直接举报。如果总部所在城市的门店数量在3家以下，说明这家公司不但没有初心，而且急不可耐地想割韭菜。

第二，看早期门店的分散程度。如果一个刚起家不久的品牌，门店稀稀拉拉分散在全国各个城市，很明显这个品牌没有竞争力。主要体现在三个维度：

维度一，供应链没有竞争力。这么分散，配送成本就高得离谱，再加上供应链加价，想要和当地地头蛇竞争十分困难。

维度二，在当地没有品牌力。没有品牌力，你和商场、热门位置谈合作，对方都不知道这个品牌，消费者也不知道，没有势能加持，全靠自己，只会加大死亡力度。

维度三，管理很难覆盖到位。现在的品牌运营，既要做线下又要做线上，而且都是细节，动不动还会涉及安全问题。这么远，总部的督导肯定无法及时到位，运营也鞭长莫及。对加盟商来说，加盟相当于给自己增加了成本，但没有带来管理层面的提升。

第三，总投资额10万元以下的加盟项目都是高危项目。加盟产业存在自己的规律，手里只有10万元的人不适合做加盟，很容易坑品牌。正新鸡排、绝味鸭脖为什么要把总投资额设置在15万元？拆解完他们的结构就会明白，并非10万元的原始资金无法开店，而是品牌方要进行筛选。

筛选什么呢？第一，如果掏出10万元已经是这个加盟商的上限了，那参与者鱼龙混杂，做事就很容易没有底线。如果亏了钱，很可能会吵会闹会发疯；甚至食品过了保质期，都有可能继续混着卖。第二，把总投资额拉到15万元，就能把很多只能掏出10万元的参与者筛选出去。而且品牌方面试加盟商的时候，看重的也不是能不能拿出15万元，而是看你后续能开几家同规模的店。所以一些沉淀下来的加盟商，都是被15万吸引进来后，后续能再开2家、3家、5家甚至10家的有钱加盟商。如果有人跟你说10万元以下就能开他们品牌的店，你基本可以认为，这个品牌要么蠢，要么坏，既没有风控意识更没有底线，注定会出问题。

样板店的火爆是虚假的火爆

山河调查局：前段时间，我们以加盟创业者的身份，考察探访了几家快招公司的总部。

在考察过程中，对方带领我们参观了所谓的直营店。我们发现，现场客流确实不少，甚至还有排队的现象。但与此同时，我们又查到了不少加盟商亏损和维权的案例，这让我们产生了疑问。

从您的经验来看，这种现象应该如何理解？一个门店生意看起来很好，但加盟商却普遍亏钱？快招公司会通过哪些方式包装项目、营造出门店排队的现象？

龙真：您说的这个现象叫样板店。一个加盟商的决策过程分为两步：第一步先找到看着火的店，第二步才是判断自己适不适合开店。所以对品牌方来说，进入加盟商第一步的视野是至关重要的，一定要让他们看到你很火，样板店起到的就是这个作用。

那下一个问题就来了，这些加盟商都在哪里找项目呢？其实现在行业已经收敛了，一般都会选择一个城市最火爆的商业中心。所以，这个样板店承接的不是这个店本身能不能赚钱的使命，而是要营造热闹排队的氛围，从而吸引加盟商。所以它必须火，具体背后使用了何种办法，猫有猫道、鼠有鼠道，但背后的逻辑是一样的。

山河调查局在调查过程中看到了相关门店火爆的场景。 视频截图

看到这个项目火了，后面才去考察。但你不能说这些项目全都是快招，很多品牌也是没办法，这就是他们的获客手段。这些加盟商为什么会亏钱呢？有可能确实是项目有问题，但绝大多数人亏钱，都是亏在考察的不仔细上。

如果你是一个理性人，既然选择了这个品牌，接下来就是选模型了。为了开一家赚钱的品牌店，你接下来应该做的就是寻找和你的目标城市、目标位置属性相近的门店模型做参考。比如，你想在石家庄近郊做一个北京的品牌，就应该去找这个品牌在北京顺义、昌平的门店搭建模型，测算各项指标，再代入你选址的各项数据，倒推出盈利结果。但实际上，绝大多数加盟商都图省心，懒得做这些工作，而更愿意出几十万付装修和买设备，而不愿意花几天时间、几百块钱去数一数客流、测一测转化率。最后，80%的门店都是引文位置没选好，开店后没得到理想的结果。