不是东南亚而是东盟视角

人们习惯于用地理位置含义明显的“东南亚”来称呼这些不同的国家。然而从中企大出海的角度，采用“东盟”这样包含经济含义的词语，更加有助于看待这块投资热土。

这一点从食品行业更容易看得真切。现在中国食品行业在东南亚地区发展得越来越多，无论是零售业态的霸王茶姬、蜜雪冰城，还是品牌制造商如达利、盼盼，都开始加速向印尼进军。而在印尼这样一个伊斯兰教为主体的国家，清真食品是刚性要求。

尽管清真认证HALA要求很高，但这是完全值得的。非穆斯林的消费者可以接受清真食品，而穆斯林绝对不会认同非清真食品。在印尼，中餐馆可以吃到猪肉。但猪肉干等制品，不允许在超市售卖。只有在华人超市，才可以买到猪肉罐头——这也是从中国进口而来的。

选择清真食品，在东南亚也具有广度渗透的含义。即使菲律宾穆斯林人数只有6%左右，但这毕竟也是一个国家的重要宗教代表。

菲律宾与东南亚、中东等地的贸易往来频繁‌。这些地区对清真产品的需求较大，拥有清真认证可以帮助菲律宾的产品更容易进入这些市场，促进国际贸易和经济发展‌。

因此清真食品认证HALA很难获得，但它却是一张具有空间辐射力的王牌。在印尼的第一冰激凌品牌的艾雪，立志成为清真东南亚品牌，所有产品全部清真化。它在菲律宾的工厂也按照严格的清真认证，面向菲律宾市场。艾雪的产品也面向越南的市场，主要是从印尼泗水工厂运输过去。同时还可以覆盖坦桑尼亚、巴西和巴基斯坦的市场。

这给人一种启发，一个工厂需要轮辐效应，向四面八方进行连接。饮料公司如东鹏，也在寻找在印尼的工厂。尽管东鹏率先打开了越南的功能性饮料市场，但在印尼建厂，显然比越南等其他东盟国家有着更大的优势。

印尼便利店Indomaret和Alfamart

但是印尼的群岛地形对于零售商，其实并不友好。在印尼，Indomaret和Alfamart，差不多都在2.3万个门店左右，不相伯仲。这是印尼零售业的绝对主导者，合计占据印尼便利店市场90%以上的份额。这两个超市不仅是印尼最大的雇主（员工超14万人），而且通过密集的网点成为社区生活的核心节点，甚至承担部分政府的公共服务功能（如政府福利发放等）。

这种琐碎的“社区节点”，却给这两家零售商带来独一无二的优势。因为这适应了印尼非常不便利的群岛生活。而日本零售企业在这里表现出令人惊讶的虚弱。日本超市7/11一度进入这个市场，但还是在2017年退出印尼。全家超市FamilyMart只在一些旅游城市顽强地防守。日本罗森算是表现最好的，它与Indomaret以合资形式运营，在爪哇岛运营着500家门店，但是也难以更多地走到岛外。

在印尼，得物流者得天下。这些日本零售企业，都难以承担偏远地区的物流和运营成本。日本商社与零售，在全球没有任何一个地区能像在印尼，呈现了脆弱拉胯的一面。这是一种颇有寓意的警告，对于已经站稳脚跟的本土企业，正面进攻是难以奏效的。

印尼独一无二的地理特征，对跨国公司的扩张也是一种震慑。如同眼镜蛇的鲜明花纹与扩张头罩一样，这种地形提供了一种醒目的警告。新公司的进入，需要有一套严谨的沙盘推演，确认自己的业务不会受到这种人群一盘散沙特征的影响。

从地图看过去，星罗棋布的地形，本身就是对商业闯入者的一种视觉警告。

了解国家发展史，是实用的指南

在印尼只要有5个人愿意，就可以自己自行成立工会，这是法律的规定。中国台湾地区在卡拉旺的一家企业，曾经有两个工会代表，天天坐在总经理办公室索要福利，导致正常的工作已经无法进行。

一些老练的中资企业，则采用了类似乒乓球旋转拍的方式，削减了这种工会的力量。在这里落地多年来自南通的中天科技，会选择优秀分子作为员工代表，每月主动开员工代表大会。这种双向交流会的方式，大大疏解了员工的不确定感。

从企业管理者而言，这是主动出击，来弱化工会的力量。工会本质而言，就是个体利益的放大器。核心在于个体的想法是否得到倾听，是否得到尊重。有事找公司，不要找工会。企业也有着明确的沟通处理流程，只要有提议或者不满，就必须要有反馈机制。老练的中国企业，已经养成了羚羊在草原上永远保持清醒的习惯。

如果能够更深入认识印尼的国民分布，那么中国企业还有更多的防御手段。

印尼从建国之初，就饱受它的多样性的困扰。在印尼西北部靠近新加坡的地方，居住着马来族。他们对马来西亚的马来人，有着更强的认同感。而在印尼东部的巴布亚省，则是很多黑人居住的地方。二者跨着三个时区，很难有共同的纽带将他们连接在一起。

多样性，其实也是印尼这个国家的弱点。很多已经长时间扎根落地的老谋深算的中资企业，已经注意到这一点。一家来自江苏的企业，工人有60%是卡拉旺本地，但也有30%特意选择爪哇岛之外的外岛人。这种用工方式，是用心良苦的“掺沙子”。

印尼虽然有广泛的岛屿，但大致可以分为两个部分：爪哇岛和外岛。外岛的精英阶层对爪哇岛的中央集权一向抱有警戒之心。即使是在建国已经76年后，岛民之间也依然存在着疏离感。油藏丰富的最西边的亚齐省和矿产丰富最东边的巴布省，则更是有着分离主义的倾向。

东帝汶在2002年从印尼独立出去，一直是这个群岛帝国挥之不去的阴云。这次独立给印尼政府带来了重创，而它接受的最大教训就是“去中央化”。接替苏哈托上任的总统，开始有意识地将权力下放到300多个县里去。

为了迎合地方自治的要求，此后的十年间到2012年，印尼各岛行政县的数量也扩大到500多个。这种如同漫天烟火四散开来的政治分权，表明群岛的统合依然需要中央政府的殚精竭虑。而这些成功将岛升为县的地方政务系统，其实依然留在过去农业的时代，并没有真正进入现代化时代。

采用多种不同省份的员工，对于管理者而言，就不会面对一个同心同力的强大对手。这种戒心，需要时刻保持。当地的村长会不时推荐村民，进入工厂。而村长的亲戚，可能就是未来骄横的起点。

一些中资企业则对此完全不接受，但会通过其他的方式进行必要的表达。这也意味着，在印尼的员工招聘，一定要有一套扎实的流程。中天科技，已经有一套完整的心理测试，包括是否抗压的性格测试。这是从源头，就开始防范不必要的风险。而每一个岗位，都有仔细的规范。

小心行得万里船，员工的想法尤其值得从萌芽处捕捉。这些从农民转变而来的工人，内心的情绪活动不亚于印尼群岛上随时迸发的火山。人力资源挑选员工，犹如野战军的先锋侦察，每个细节都需要机敏求真。

在小K岛的纬达贝工业园区，就有8个工会。这些工会之间，也会相互竞争。工会容易对员工产生煽动的情绪，而负责人在当地往往都不是善茬。这些可能放大的火苗，需要及时处理。

这种带有点“地头蛇”保护性质的组织，其实在印尼群岛是一种常见的形态。连同人们所诟病的腐败与低效的官僚组织一样，它已经根深蒂固地成为一种民风。

然而参加工会需要交付10万左右印尼盾，并非所有人都愿意交这笔费用。通过建立企业与员工的直接沟通，反而“架空”了工会组织。这意味着，工会并非就是最可怕的。只要尊重人性，即使语言不通，中企也可以轻松跨越文化鸿沟。

其实在印尼工厂，真正缺乏的是管理人才。管培生的培养，是最难的。中天科技的方法，就是直接从本科生中选拔。避免从社会招聘，杜绝一些不良习惯。如果一个企业有着系统的培训方式，就会倾向于从根部培养认同企业文化的大学生。

印尼大学一角 编辑自摄

中天科技要么到最好的三所大学（印尼大学、万隆理工、加查马达），要么就在最好的专业大学，如印尼Telkom电信大学和印尼PLN电力大学中招收管培生。中天科技每年都会精挑细选，从30个大学生面试者，找到四个管培生提前培养。这些管培生最后往往都能成功留在企业，成为管理骨干。

这并非孤例。格林美则在2024年投资3000万美元，联合印尼万隆理工大学、中国中南大学，建成“中印尼新能源材料与冶金技术联合研究实验室”。这里配置300余套设备，包括12个实验室与2个工程技术研究中心。培养的人才，不拘一格，可以到格林美工作，也可以到其他企业。

印尼政府完全无法完成的投入，正在依靠中国企业一一填平。这会在未来培养一股靠近中国的力量。日本企业一直在努力地用润物细无声的方式，例如教育人才、邀请印尼行业权威到日本交流等，建立了一种坚韧的社会纽带。

这种纽带会让两个国家的经济，变得更加紧密。在某些场合，它也是一种风险的防范。