孙梦鸽认为，这是包括大型超市、电商渠道和o2o平台激烈竞争的结果：“比如像很多传统的超市在改革，山姆在改革，胖东来更是掀起了一大波线下超市的调改，这样的调改就会倒逼经销商、合作伙伴一起变化，让他们必须创新，去思考消费者真正的需求是什么，过去的价格战就变成了价值战。我们这样的创新者就有了意义，我来满足你们的需求，我来给你们开发这些高价值的产品。”

“首先我们会认为，整个行业发展一定是依靠技术创新，但技术的背后也有利益链，当利益链是一个相对稳定没有波澜的状况下，可能就会阻碍创新，但是当终端充分竞争，则会倒逼于创新。”

而一旦渠道开始主动拥抱创新，他们长期积累的专业能力也会给新品牌提供巨大的助力，让好产品更好地找到消费者。“因为他们大部分都已经在这个城市和行业里面扎根了10年甚至20年，所以他们对于一个新品在这个城市怎么打，有着非常专业的理解，能够帮我们制定合适的节奏，甚至会细化到每家店的财务模型。”

可以说，这些经销商正在构成中国零售行业至关重要的新基建，形成消费者和品牌之间更高效的共振。

这场渠道的变革让孙梦鸽感到兴奋：“线下越卷，创新者的机会就越多。”

“净利润30%，不是一个很酷的事”

市场竞争带来了新的机会，但是另一面，也在考验着每一个品牌的生存能力。通过社交平台，品牌可凭借短期“烧钱”快速崛起，也可能在停止投流后迅速消失。一些曾经以高价为卖点的品牌，也正在新的环境下被淘汰。

作为好望水最早的大单品，望山楂一度也以高价著称，单瓶可以卖到12元以上。如今，好望水也需要回答如何应对产品生命周期，以及下一步该怎么走。

实际上，望山楂已经在主动降价。这个双十一期间，天猫旗舰店内的望山楂易拉罐装产品可以低至4元一瓶。

尽管这样的价格仍然比行业平均水平略高。根据马上赢数据，截至今年8月，好望水非组合装的产品百毫升均价约0.98元，而植物饮料大盘非组合装产品百毫升均价为0.82元。按单瓶500ml计算，好望水产品的单瓶均价比行业同规格产品单瓶均价高出约0.8元。

不过，孙梦鸽对此似乎并不紧张。

一方面，孙梦鸽对于降价并不排斥，反而对观察者网表示，她个人更希望推出具有性价比的产品：“我一直认为，企业净利润达30%并不算酷。践行可持续商业模式的公司，利润率应在10%-15%之间，在合理状态下为消费者提供有价值的产品。”

另一方面，孙梦鸽也认为市场仍有足够大的空间。“望山楂处于高峰期时必然存在‘泡沫’，关键是泡沫褪去后留下多少核心用户，特别是持续复购的用户。”从好望水整体数据看，用户复购率正逐步提升，说明在泡沫之外，好望水已开始积累核心消费群体。

基于当前市占率，她认为望山楂远未触达天花板：一是中国市场足够广阔，二是望山楂仍非常年轻。

好望水所在的健康养生赛道更是格局未定。据前瞻产业研究院报告，该市场规模在2023年同比增长超350%，预计到2028年将替代30%以上的无糖茶饮料市场份额。

而且，或许正式得益于产品、品牌带来的渠道红利，孙梦鸽向观察者网透露，好望水利润率尚可，并非通过牺牲利润换取渠道与市场。“许多同行在渠道搭建上投入巨大，至今仍未盈利。”

在能够保证利润的前提下，降价能够让好望水继续向下沉市场进军。孙梦鸽透露，好望水在一线城市市占率约5%，而在下沉市场仅为0.5%。

除了望山楂降价之外，价格本就更低的薏米水也许更适合担负起这一任务。

不过长远来看，好望水仍需要寻找到下一个大单品。“如果你的欲望不是做一个20亿、30亿销售额的公司，而是50亿、100亿甚至是一个全球化的公司，那么就一定要去做全品类。除了向王老吉这样的特例，大部分单品的天花板就只有10-20亿。”

于是，孙梦鸽将目光投向了运动场景：“运动场景足够大，能够容纳10家以上的品牌，而目前的运动饮料都是以电解质为主，中式的运动饮料还没有完全出现。”

观察者网获悉，好望水正计划推出中式运动饮料，寻求原材料层面的创新。