中资出海这个话题，备受大众关注。那么，中资出海要面对什么，要准备什么？

在东方卫视9月21日播出的《这就是中国》节目中，复旦大学中国研究院院长张维为教授和常年从事“一带一路”中资出海服务研究的研究者刘哲先生，共同探讨中企出海的机遇与挑战。

《这就是中国》第350期

刘哲：

今天主要跟大家聊一下中资出海的一些问题，也是这些年在第一线的时候一些感受。今天这个题目《中资出海的文化自信与尊重》，是我这些年在学习研究印尼的材料、在中资出海第一线工作，以及和过去一些项目朋友们聊天时，反复在心里面打转的一句话。

有人问我，说你看现在中国企业走出去，修高铁、建工厂、卖车、铺5G，跟10年前最大的区别是什么？我想了想，最大的区别可能还真不是技术，也不是投资能力，是我们开始学会了“腰杆是挺的，人是入乡随俗的”。

就是说，技术我有，投资能力我也有，但我愿不愿意先坐下来问一句：你们这里，开斋节放几天假？你们这里车是左舵的还是右舵的？你们这里电车减税，国产化率要达到多少？

这个话题有点绕，我拆开讲。“文明型国家”的出海，不该带教案，带的是工具。但早些年，中资出海并不是这样。二零零几年那一波，包括十几年前那一波，很多老板兜里揣着“国内工期第一、效率第一、甲方是大爷”的这种打法出去，结果到东南亚、到非洲、到拉美，磕得鼻青脸肿的并不少。并不是技术不行，是没有学会入乡。

习总书记那句“入其国者从其俗”，是给中资出海定的调。习总书记这几年关于“一带一路”和走出去有几段话，我是反复在看和研读的。第一句就是今年3月份，他在会见国际工商界代表时引用的那句话，“入其国者从其俗，入其家者避其讳”。走出去的企业，要遵守当地法律，尊重当地的文化风俗，诚实经营，履行社会责任。

另一句是中央政治局第三十一次集体学习谈“一带一路”时，习总书记指出，我国企业“走出去”，既要重视投资利益，更要赢得好名声、好口碑，遵守驻在国法律，承担更多的社会责任。还有那句大家熟知的，真正要建成“一带一路”，必须在沿线国家民众中，形成一个相互欣赏、相互理解、相互尊重的人文格局。

所以，“入其国者从其俗”是一个轻的入口，而好名声、好口碑才是重的底线。一轻一重，其实是把尊重从道德提倡拉到了国家战略层面。你只赚钱，不懂得交朋友，即便账面赢了，那也是输了战略。

在我脑海中，印尼的两个镜头印象深刻，一个是硬的，一个是软的。我们先说软的镜头。第一个镜头是雅万高铁，维为老师在节目里面讲过很多次。雅加达到万隆，原来开车的话需要晃晃悠悠三个小时。大家知道印尼的基建情况，并不像我们现在基建条件这样好。但是，雅万高铁通车后，从雅加达到万隆只需要40分钟。这是东南亚的第一条高铁，也是中国高铁全系统、全要素、全产业链海外落地的第一个案例。

有一个软细节非常打动我的。听说印尼本地的一个歌手写了一首《雅万之歌》，里头有一句是“从郑和商船到雅万高铁，中国是我们的老朋友”。六百多年前，郑和的船队停在三宝垄，没有占一块地，没有带来殖民、掠夺，它带来的是友好、农耕技术和贸易。六百年后，雅万高铁通了，印尼人自己会把这两件事串成歌。你不用喊中国制造惊艳东南亚、中国高铁享誉东南亚，当地老百姓自己会把它变成歌曲去传唱。

这是2022年11月12日在印度尼西亚巴厘岛二十国集团（G20）领导人第十七次峰会主会场拍摄的五菱新能源车。新华社记者 徐钦 摄

第二个镜头，是一个硬核的镜头，就是五菱在印尼西爪哇的工厂。五菱是最早去印尼建厂的中国车企，2017年投产，总投资大概7亿美元，年产能12万辆。当时带了十几家供应商一起“抱团”去，主机厂加零部件园区一块儿建，这就是汽车全产业链走出去的印尼模式。

有几个数字可以跟大家分享一下，挺能说明问题的。五菱印尼工厂的本地化率超过60%，本土高管和核心技术人员比例超过75%。工厂一千多号人里面，有95%是当地人。五菱前后给当地创造了一万多个就业岗位，还跟本地的大学合建了东盟新能源研究院，参与印尼新能源标准的制定。

最有意思的也是这层，五菱某款车型的安全设计被纳入到《东盟新能源汽车技术规范》，这是中国车企第一次在国际新能源汽车标准里占主导。2022年在G20巴厘岛峰会上，印尼政府也指定了300台五菱的这款车型当官方用车。车身上那句“印度尼西亚制造”，配着当地巴迪克传统纹样的涂装，非常抢眼。

你看，这三件事儿叠加在一起，本地员工95%，本土高管75%，中国车企首次把安全标准写进东盟规范，G20官方用车，它讲的已经不是我去印尼卖车，而是我去印尼陪你们把新能源这条路铺起来，连标准我都帮你一起去制定。

其实，自信和尊重不是两头，而是一回事儿。很多人容易把这俩搞对立。一说到自信，就说你看，我有好东西，我凭什么迁就你们？一说到尊重，又怕变成低声下气地去迎合。但是在印尼，经历多了，你就会发现，这两者其实是一回事儿。真正的文化自信，是你不必证明自己有多厉害。上任印尼总统佐科那一句——佩服上汽通用五菱，你们一个不会说印尼话的外资企业敢投这么大——这是在夸你，而不是在损你。

维为老师经常讲，中国这个“文明型国家”的崛起，是人类历史上没见过的规模和形态。我特别认同，但我想补半句：“文明型国家”出海规模有多大，责任就有多大；底气越足，就越要入乡随俗。文化自信，不只是拿着教案去分享，而是拎着工具去帮忙、去赋能，还愿意静下心来问他一句：你们这边，右舵还是左舵？

圆桌讨论

何婕：刘哲先生从常年从事“一带一路”出海企业服务，包括自己实践的角度，来谈“文明型国家”的企业出海观察点在哪里。这个特别要紧，您点出了“文明型国家”的企业，它跟一般企业是不一样的。当我们说中资出海的时候，往往觉得那都是大企业，其实出海企业里头有好多是体量小一点的中小企业，还有很多民营企业等等。这样把图谱给补全了，不光大企业出海，中小企业也会出海。所以在出海面前，面临的挑战是很多的。

刘哲：我们在国内是做产业园区开发的，后来响应“一带一路”号召，我们走出去。走出去之后，忽然发现跟我们一开始想的不太一样。经过两三年具体地深入当地、融入当地的考察，就发现里面有很多“坑”。

我们本来想着去做产业园区开发，因为现在中国企业往东南亚走，特别是出海去落产能，这个需求是很旺盛的。本来想的是做我们中资自己的园区，来适配中国企业“走出去”，但后来发现在这个过程中，我们也要自己多积累经验。所以在当地扎下来之后，为中资企业出海做一系列服务。

张维为：首先，我觉得像中国这样一个文明型国家，其崛起的规模、广度、深度，带来的影响一定是全球性的。所以到这么一个阶段，中国企业出海大潮是不可避免的。

我们企业出海已经经过了好几波了。最初是改革开放开始以后一段时间，那个时候是商贩出去的，还不能算是企业出去，赚快钱。逐步越来越规范，到“一带一路”的时候，起初国企打头，着重基建，建港口、建码头、建道路，到现在“一带一路”已经是民营企业为主在推进。这些都是一波一波的变化。

何婕：刚才您说文明型国家的企业出海，首先规模就放在这，很大，有大体量的，有小体量的，里面可能遇到的挑战也挺多。但是现在越来越有经验，通常来说，一家企业如果现在想要出海，提前得做多少年的对目标国、在地国的了解工作，才能够做好相关的准备了？

刘哲：这些年在出海服务的第一线工作，出海企业在出海前，一定要自己先做足功课。其实有几句话，我并不那么认同。第一句叫作“我们中国企业走出去，就是降维打击”。出海工作做得多了，就会越来越客观和理性地看待这个问题。出海，更多的是企业自己能力的沉淀、综合的研判，对未来产能和市场的综合研判做出的一个决定。

还有一句话，我觉得也是值得商榷的，现在动不动就讲“不出海就出局”。

何婕：好像出海是一种被逼无奈的选择，而不是一种主动的。

刘哲：是的。我觉得，出海是企业发展到了一定阶段的决定。这里面有很多地缘政治原因，包括美国关税等等。但是我要出海，而并不是有人逼着你必须出海。如果我在国内市场做得非常好，是向上的趋势，那出海并不是你的必选项，它是一个充分非必要、而不是一个必要非充分条件。

何婕：刘哲先生这个观点很有意思，告诉大家其实企业出海之前，是要做很多很充分准备的，不管是你的主观意愿，还是客观准备，都得做充分才能出海。